Эффективные активные продажи. Техника активных продаж. типичные ошибки в технике продаж, которые допускают продавцы

strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Если не возьмешь свой шанс своими руками, то это обязательно сделает кто-то другой
Джек Уэлч генеральный директор компании «Дженерал электроник»

Любая деятельность человека состоит из определенных этапов. Продажи не являются исключением. И насколько эффективны будут методы продаж, зависит от самого продавца.

Ведь чем позитивней относится к процессу, тем успешней он пойдет. Вера в свои силы обязательно приведет к успеху. Именно поэтому, продавец, обязан владеть любыми методами продаж, уметь продавать как одному клиенту, так и группе людей.

Продажи группе людей - настоящий профессионализм

Хороший продавец умеет качественно преподать свой товар, тем самым повысить и уровень продаж. Но настоящим профессионалом своего дела он станет только тогда, когда его методы и технологии продаж позволят продать товар не одному человеку, а целой группе людей.

Такое умение дается не всем и не сразу. Мало уметь продавать, необходимо прекрасно разбираться в людях, чувствовать группу, ее динамику. Ну и на высоком уровне использовать все свои навыки продаж.

Всегда существует риск убедить шесть человек из семи, но все равно сделку не довести до логического завершения. Один человек не согласится и все, продажа не состоялась.

Особенно обидно такое при большом количестве клиентов: из 100 человек убедить 99, а одного не суметь. Вот это настоящий провал для успешного менеджера.

Методы успешных продаж для группы людей

Когда к продавцу подходят два человека - это уже группа. А в любой группе главной проблемой является тщеславие. Опытный продавец постарается не выбирать одного главного клиента, а обратить свое внимание сразу на всех, польстить каждому в отдельности, тем самым расположив покупателей и вызвав их доверие. Это трудно, но современные методы продаж в розничной торговле позволяют достичь успехов в данном деле.

Каждый продавец находит и использует свои методы успешных продаж. Однако существуют общие рекомендации, воспользовавшись которыми добиться хороших результатов, не составит труда. Итак,

Нейтральный выбор одежды, которая должна быть хорошей, но простой. Нестандартный подход к одежде отвлечет на себя внимание клиентов. Они будут рассматривать продавца, а не слушать его. Это никак не входит в тактику успешных продаж, так как в интересах продавца сделать так, чтоб клиенты его внимательно выслушали.
Если предусмотрена запланированная встреча, менеджер должен явиться первым, обязательно представиться всем присутствующим, а не отдельным лицам.
В процессе знакомства мысленно выделить наиболее активного клиента, проявляющего энтузиазм, но своими действиями никак этого не показать.
Задача продавца - запомнить все названные имена покупателей. Когда к человеку обращаются по имени, он чувствует себя немного гордо, да и приятно, когда покупатель видит, что к нему относятся внимательно, раз запомнили даже имя. Такие методы продаж приносят значительную пользу, так как обращение по имени - одно из важных орудий в арсенале продавца. Даже если в группе найдется сомневающийся, услышав имя, такой человек гарантированно изменит мнение, а вся группа в целом склонится в пользу покупки.
Если есть возможность, продавец обязан собрать информацию о предполагаемых клиентах в группе заранее. Вести разговор с людьми на равных, довольно значимое преимущество перед ролью постороннего человека.
Крайне важно выделить лидера группы и сделать акцент на него. Он может стать помощником, так как пользуется влиянием в группе.
Помимо лидера, такие методы продажи предполагают выделение в группе проблемного и сомневающегося человека. К такому покупателю нужно обращаться сразу с убедительными доводами. Требуется выявить все возможные возражения и записать их по пунктам в блокноте. В процессе ответов хорошо вычеркивать при сомневающемся покупателе те, на которые даны ответы.
Естественно, что продавец, использующий свои методы продаж услуг или товаров, знает, что он продает и может предугадать действия и вопросы клиентов. Поэтому многие заранее планируют свои действия ведения разговора.
Чем быстрее будет налажено взаимодействие с группой, тем быстрее будет совершена сделка продажи.
Продавец грамотно обеспечивает решение группы в свою пользу. Для этого необходимо вспомнить лидера, к которому обращались в начале беседы. Уже давно известно, что один человек, которому доверяют, способен убедить всех остальных.
При работе с группой, в которой большинство склоняются к логическим размышлениям, необходимо запастись фактами о продаваемом товаре и использовать их в пользу успешной продажи.
Главная часть совершаемой сделки - завоевание доверия. Таким образом, задача продавца выйти победителем, становится реально решаемой и методы эффективных продаж заключены в данном случае в эмоциональном восприятии человека.

И, напоследок, технология эффективных продаж методы предусматривает разные, и большая роль в них отводится для раздаточного материала, рекламной литературой. Такие вещи должны быть выполнены очень качественно, лаконично, понятно для клиентов.

Неплохо, если все это отпечатано на высококачественной бумаге. Большинство клиентов будет судить обо всей компании целиком именно по такой рекламной информации, и она должна быть оформлена так, чтобы способствовать повышению успешных продаж.

Эффективная техника продаж 7 этапов для группы людей

Процесс эффективных продаж заключается в представлении потенциальному клиенту (по «клиентом» подразумевается группа людей) конкретного предложения и включает в себя 7 основных этапов:

Подготовка коммерческого предложения заранее. Оно должно быть уникальным и показывать преимущества товара или услуг. При этом перечисляются все выгодные стороны продаваемого товара.
Установка с потенциальным клиентом отношений. Здесь все зависит от сферы торговли или услуг. Важная задача при этом, произвести приятное впечатление.
Выявление потребностей клиента. Продавец обязан выяснить, с какой целью покупатель пришел и только потом начинать предлагать товар.
Презентация товара или услуги. Аргументировано рассказать о товаре, показать его сильные стороны и указать выгоду от такой покупки.
Работа с возражениями. Хороший продавец умеет ответить на любое возражение клиента. Уговорить его. То, что клиент сомневается, еще не говорит о том, что покупка не состоится. Тут многое зависит от продавца, его умения убеждать и давать ответы на вопросы и возражения.
Завершение сделки. Как только клиент готов к заключению сделки, необходимо быстро ее совершить. Можно проводить его к кассиру или подписать контракт самому.
Построение длительных отношений. Этот этап выгоден как продавцу, так и покупателю. На данном этапе предлагается разное дополнительное обслуживание, скидки, дисконтные карты и другие похожие вещи. Клиент почувствует себя значимым лицом и вернется обязательно.

Некомпетентность, отсутствие базовых знаний и стратегии продаж портят мнение не только о самом продавце, но и о компании в целом. К тому же при неграмотном подходе менеджер сам настраивает покупателя против себя, что приводит к снижению продаж и значительному сокращению доходов.

Вы узнаете:

Что представляет собой классическая техника продаж товара.
Каковы особенности техники продаж SPIN.
Какая техника продаж товара подойдет для b2b.
Как повысить эффективность техники продаж.
Какие ошибки в технике продаж часто допускают продавцы.

Классическая техника продаж товара и ее особенности

Самой значимой стадией в построении процветающего бизнеса является изучение главных принципов маркетинга, позволяющих разработать собственные результативные способы взаимодействия с покупателем. В качестве основы можно рассмотреть классическую технику продаж товара, состоящую из 5 шагов. Именно эта модель применяется многими маркетологами.

В ходе коммуникации с потенциальным клиентом необходимо пройти следующие этапы:

Установить контакт и расположить к себе.
Выявить имеющиеся потребности.
В наиболее выгодном свете презентовать товар или услугу.
Проработать возникшие возражения и вопросы.
Заключить сделку или продать товар.

Большинство людей с этой пятиступенчатой техникой продаж знакомы, поэтому открытое ее использование воспринимается как манипуляция или даже обман. Чтобы избежать негативных реакций, надо завуалировать классическую технику продаж: ее предстоит сделать каркасом первого контакта, а поверх должна оказаться грамотно адаптированная информация о конкретном направлении бизнеса.

Первый шаг к возможности что-то продать – это установление контакта с собеседником. Покупатель не станет общаться с неприятным ему человеком, тем более делиться своими потребностями или слушать о малознакомом товаре. Легче всего для начала отказаться от подчеркивания своего экспертного статуса и не говорить свысока, а переключить внимание клиента на простой диалог, поинтересоваться его мнением, при этом направляя беседу в нужное русло с помощью отработанных фраз и вопросов. Так можно побудить собеседника начать рассказывать о себе, что позволит выявить его потребности и плавно переместиться ко второму шагу переговоров.

Этап работы с возражениями занимает наибольшую часть времени. Внедрение скриптов, применение готовых ответов на типичные вопросы позволяют выявить и закрыть опасения клиента. Это заставляет покупателя задуматься о покупке и совершить ее позднее, даже если он вначале отказывался. Важно научиться слышать собеседника, не переходить к агрессии и навязыванию продукта.

Каждая стадия сформированного алгоритма продаж занимает определенное время, благодаря которому покупатель может взвесить всю информацию и обдумать поступившее предложение. Весь диалог должен быть адаптирован под личные особенности и характер собеседника.

В сфере маркетинга эта техника продаж товара признана базовой, на ее основе можно использовать развернутые и глубокие подходы. Применение классической техники продажи товара на практике позволяет отточить коммуникационные навыки, выявить и предотвратить многие ошибки.

Как составить продающий скрипт

Редакция журнала «Коммерческий директор» разработала 6 универсальных правил, которые помогут составить продающий скрипт. С их помощью вы сможете заинтересовать потенциального клиента, узнаете, какие фразы скриптов портят беседу и как подобрать убедительные аргументы.

5 этапов классической техники продаж товара

Этап 1. Установите контакт и расположите к себе собеседника.

Вспомните свои ощущения, когда вы заходите в магазин, а к вам приближается продавец с натянутой неискренней улыбкой. Или когда вам звонит менеджер какой-либо компании, энергично рассказывая заученный текст. В такой момент многие понимают, что сейчас им начнут навязывать что-то ненужное.

В первые минуты взаимодействия клиент выстраивает невидимый барьер, защиту от действий продавца. Представьте образ навязчивого менеджера. Как он общается? Какие предложения использует? Наверняка его речь составлена из следующих вопросов: «Чем я могу вам помочь?», «Вы что-то хотели?» или «Что-нибудь Вам подсказать?» Снятие защитной реакции покупателя и простое общение, без видимого желания продать что-либо – первый навык, который должен освоить каждый специалист сферы маркетинга.

Настоящий профессионал должен подойти к потенциальному клиенту, искренне улыбнуться и представиться, немного рассказать о разнообразии моделей или спектре услуг, сделав акцент на отсутствии необходимости что-либо приобретать. На первый взгляд малоэффективный метод, но позволяет расположить к себе человека.

В магазинах можно применять приветственные фразы или благодарить за посещение, но без предложения помощи или «впаривания» товара. Так существенно возрастает шанс не спугнуть покупателя.

Этот подход применим и к звонкам по «холодной» базе. Основной целью звонка должно быть установление контакта и приятный диалог, в котором кратко можно рассказать о товаре и его преимуществах. Конечно, с первого раза продукт точно не приобретут, но вы уставите связь с возможным клиентом.

Не следует путать избегание навязчивости в сфере маркетинга с полным отсутствием внимания со стороны продавца. Также важно помнить, что в этой сфере ценится правильная речь без стилистических недочетов, четкое произношение, богатый словарный запас, верная расстановка ударений. Если же культура речи менеджера невысока, у клиента может полностью пропасть желание его слушать, а тем более что-то приобретать.

Этап 2. Выявите имеющиеся потребности.

Сразу после того, как удалось установить коммуникационный контакт с покупателем, нужно ненавязчиво подвести к товару, предварительно выяснив, в чем человек нуждается. Наводящие вопросы, на которые невозможно ответить простыми «да» ли «нет», вовлекают клиента в разговор и помогают сделать соответствующие акценты во время презентации товара.

Простой непринужденный диалог позволяет узнать человека, круг его интересов, переживания и мечты. Адаптировав эту информацию под возможности и преимущества товара, можно получить нового лояльного и благодарного потребителя.

Этап 3. Грамотно презентуйте товар или услугу.

На этом этапе нужно донести до собеседника, чем данный товар или услуга могут быть ему полезны. Для этого нужно использовать ключевую информацию, собранную во время диалога. Продукту недостаточно быть просто привлекательным, он должен решать конкретные проблемы клиента. А задача продавца – красиво об этом рассказать.

Не стоит перегружать презентацию излишними терминами из своей отрасли. Можно использовать некоторые узкоспециализированные слова, чтобы повысить свой статус в глазах клиента или поддержать разговор с осведомленным собеседником. Но человек, не знакомый с терминологией, не должен почувствовать себя глупым и необразованным на вашем фоне.

Яркая презентация с визуальным сопровождением, видео, демонстрацией сайта и раздаточными материалами запоминается лучше. Это позволяет затронуть разные способы восприятия, с помощью разных каналов донести всю необходимую информацию о товаре – и в итоге его продать.

Этап 4. Закройте все возражения и ответьте на возникшие вопросы.

Как правило, даже после самой успешной презентации у клиента остаются сомнения, и он отказывается от совершения сделки, аргументируя желанием все обдумать. Опытный продавец сразу понимает, что это скрытая форма отказа. В такой ситуации стόит уточнить, чтό конкретно не нравится покупателю, что его пугает и останавливает. Дайте человеку спокойно поразмыслить вслух, и он самостоятельно найдет ответы на свои вопросы. В это время могут выявиться новые потребности покупателя, которые можно использовать в дальнейшем диалоге.

Бывает, что встреча прошла идеально, и клиент приобрел определенный товар. Можно посчитать, что работа специалиста по продажам на данном этапе закончилась, но это совсем не так. Новой задачей становится создание специальных условий, чтобы клиент совершал как можно больше покупок и создавал высокий уровень товарооборота. С ростом количества потраченных денег увеличивается лояльность к конкретному магазину или компании, что приводит к многократным повторным продажам.

Достигнуть такого результата можно с помощью воздействия на продажи и внедрения ценовых регуляторов cross-sell и up-sell, успешно применяемых в любом направлении и формате бизнеса.

Cross-sell (перекрестные продажи) – продажа дополнительного товара к основному, благодаря которой вырастает значение среднего чека. Допустим, предложение приобрести специальные очки, приставку или тумбу для нового телевизора. Эта техника эффективно используется в интернет-магазинах, когда рядом с уже выбранным товаром появляется поле «Также с этим товаром приобретают…» или сразу предлагается картинка возможного расположения, оформления с сопутствующими изделиями.

Up-sell (подъем чека) – продажа более дорого товара из одной категории, позволяющая увеличить значение среднего чека. На примере с телевизором, можно предложить приобрести модель дороже, но c встроенной функцией Smart TV.

Оба варианта можно использовать, когда покупатель принял решение о приобретении конкретного товара. Это один из самых безопасных способов стимулировать продажи, не требующих никаких финансовых затрат. Чтобы максимально эффективно использовать эти техники, следуйте трем советам:

Выберите cross-sell и up-sell для каждого продукта из ассортимента магазина или компании.
Используйте ценовые регуляторы в каждом процессе продаж.
Проверяйте, насколько эффективно сотрудники внедряют нововведения в свою работу.

Этап 5. Заключите сделку.

Заключающий этап совершения сделки должен быть максимально простым, без ощущения скованности или давления. Старайтесь общаться непринужденно и расслабленно, смело спросите «Оформляем?»

Помните: люди терпеть не могут, когда им продают, но очень любят покупать. Создайте ощущение того, что клиент сам принял решение о покупке и почувствовал радость от совершенного действия.

10 лучших техник продаж, которые проверили ваши коллеги

Ваши коллеги прислали в редакцию "Коммерческого директора" 2 тыс. советов с техниками холодных звонков, которые помогают увеличивать продажи. Вместе с экспертами мы проанализировали рекомендации комдиров, составили рейтинг из 10 топовых приемов, выбрали эффективные и универсальные скрипты и записали видео-тест лучшего разговора менеджера с клиентом.

Техника продаж товара SPIN: особенности и подводные камни

SPIN -продажи (аббревиатура образована от "situation, problem, implication, need-payoff") смело можно назвать самой продуктивной техникой. Это результат крупного эксперимента, одновременно проводимого более чем в 20 разных странах мира. Участники исследования во время переговоров задавали 4 типа вопросов, благодаря которым многократно выросла эффективность встреч и процент заключенных сделок. Для достижения результата продавцу необходимо вовремя обращаться к клиенту с правильными вопросами.

Автор методики Нил Рэкхем разработал совершенно новый подход к процессу продаж: во время коммуникации все внимание продавца должно быть сконцентрировано на мыслях и словах покупателя, а не на продукте. В основе SPIN-техники продаж товара лежат такие вопросы, отвечая на которые, покупатель самостоятельно подталкивает себя к заключению сделки.

Техника SPIN-продаж преобразует переговоры в воронку последующих вопросов, под влиянием которых, как по цепочке, интерес перерастает в потребность, потребность становится необходимостью, а необходимость превращается в полную уверенность в совершении покупки. Наводящие вопросы позволяют клиенту понять, насколько необходимы изменения в жизни, и увеличивают привлекательность вашего предложения.

Важная особенность новой техники продаж товара заключается в ориентированности на клиента. Внимательно изучив собеседника, можно составить картину его потребностей, а это позволяет расширить сферу своего влияния. Наблюдая за проявлением индивидуальности человека, его мыслей и переживаний, можно уйти от стереотипного мышления и обобщенного образа клиента.

Прежде всего, стоит полностью переключить свое внимание с продукта и его продажи. Сконцентрируйтесь на причинах, по которым люди приобретают определенные товары или услуги – или, наоборот, отказываются от покупки вовсе. Нужно понять, какой путь проходит покупатель, прежде чем совершить ключевое действие: поверхностное сомнение сменяется чувством неудовлетворенности и недовольства ситуацией, после чего проявляется проблема, о которой, возможно, человек даже никогда и не задумывался.

Техника SPIN-продаж плотно контактирует с психологией. Техника способна определить скрытые потребности покупателя и трансформировать их в актуальные, осознанные. У человека появляется ощущение: необходимо исправить сложившуюся ситуацию, а ваш продукт выступает в роли наиболее подходящего решения.

Переговоры по технике SPIN-продаж проходят в три стадии:

Стадия осознания потребностей.
Стадия оценки вариантов.
Стадия преодоления сомнений.

Когда покупатель отчетливо понимает необходимость изменения, он оценивает разные варианты, исходя из личных критериев (цена, качество, время, эффективность и т. д.). Задача продавца – подчеркнуть критерии, по которым продукт или услуга будут иметь преимущество по сравнению с предложениями конкурентов.

Как только покупатель придет к выводу, что ваше предложение – идеальный вариант для решения его проблемы, у него появятся сомнения, препятствующие совершению покупки. Специалист должен закрыть вопросы и устранить все вопросы относительно продукта, чтобы помочь клиенту сделать правильный выбор.

Вопросы позволяют повлиять на колебания покупателя. И чем дольше и сложнее этот процесс, тем больше проявляется скрытых потребностей человека. Полученная информация станет «пищей для размышления» покупателя и позволит продавцу управлять переговорами.

Сами вопросы делятся на 4 типа и применяются на определенных этапах переговоров. Прежде чем делать промо или презентовать продукт, необходимо, чтобы покупатель осознал потребность в предлагаемом продукте. К тому же, если клиент говорит, что это дорого и недоступно для него, он (с помощью наводящих вопросов) до конца не убедил себя, что решение его проблемы стоит такого количества денег.

В свободном доступе в Интернете есть достаточно информации по технике продаж SPIN. Типы вопросов и их последовательность представлены следующим образом:

Ситуационные вопросы (situation).

Диалог начинается с ситуационных вопросов, способных определить состояние клиента на данный момент. На этой стадии выясняется бόльшая часть информации и выявляются основные потребности. Ситуационные вопросы уместны только в начале переговоров. Продавец должен быть максимально заинтересован, но в то же время соблюдать границы, чтобы не поставить собеседника в неловкое положение или не создать тяжелой, давящей обстановки.

Наглядным примером постановки вопросов по технике SPIN-продаж будет диалог с владельцем интернет-бутика, которому предлагают новый метод SMM-продвижения.

Как давно существует интернет-магазин?
Каковы посещаемость и конверсия сайта?
Какие методы продвижения используете?
Какие каналы привлечения клиентов наиболее эффективны?

Проблемные вопросы (problem).

Вопросы данного типа вскрывают имеющиеся проблемы клиента и заставляют задуматься, к каким последствиям может привести сложившаяся ситуация. Если в будущем наблюдаются негативные тенденции, покупатель может выбрать предложенные варианты как способ предотвращения или исправления текущего положения дел. Важно быть предельно аккуратным и не допустить, чтобы клиент усомнился в эффективности продукта.

Примеры проблемных вопросов:

Имеется ли сейчас проблема с генерацией входящих заявок (лидов)?
Какие показатели в социальных сетях у конкурентов?
Какой процент первичных покупателей пришел из социальных сетей?
Насколько регулярно вы рассказываете о новинках и акциях в социальных сетях магазина?

Извлекающие вопросы (implication).

Извлекающие вопросы работают в паре с проблемными, подталкивая человека к осознанию возможных последствий для бизнеса и для него лично. Важно не торопиться и использовать эти вопросы в подходящий момент. Нужно дождаться, когда клиент осознает наличие проблемы, и только после этого спрашивать о дальнейших перспективах. Если же поторопиться с такими вопросами, это воспримется негативно: как попытка запугать и навязать что-то ненужное. Также отрицательно повлияет на мнение собеседника шаблонный подход к формулированию вопросов. А вот живые, искренние вопросы, заданные в подходящем контексте, выводят переговоры на новый уровень и значительно повышают продуктивность коммуникации.

Примеры извлекающих вопросов:

К чему может привести отсутствие вашего магазина в социальных сетях?
Что произойдет, если прежние каналы привлечения клиентов перестанут работать?
Что произойдет, если конкуренты переманят всех ваших потенциальных покупателей?
Сколько клиентов вы теряете ежемесячно? К каким последствиям приведет полное отсутствие действий?

Направляющие вопросы (need-payoff).

Направляющие вопросы – заключительная стадия техники продаж товара по методу SPIN. Клиент самостоятельно отвечает на сложившиеся вопросы, развеивает собственные сомнения и приходит к мысли, что новое предложение идеально подходит для решения его вопроса.

Примеры направляющих вопросов:

Как вы думаете, современный SMM-метод поднимет уровень репутации вашего магазина?
Как считаете, новые методы продвижения помогут привлечь нужную категорию покупателей?
Скажите, вы действительно хотите удержать имеющихся клиентов и существенно повысить средний чек?
Вы согласны, что методы, которые вы используете, приносят недостаточное количество потребителей?

Чтобы избежать повторяющихся по смыслу вопросов и поддержать диалог, не вызывая ощущение допроса, включите в свою речь «привязки». Перед каждым вопросом совершите шаг «на опережение», расскажите интересную информацию о компании, отзывы или реальные истории, когда использование товара благоприятно повлияло на жизнь человека.

Привязки бывают трех типов. Вы можете строить общение:

отталкиваясь от мыслей и слов собеседника;
рассказывая о личном опыте;
делясь историями других людей.

Такая техника создаст полноценную беседу и исключит скучное общение в формате «вопрос-ответ».

Как и любая техника продаж товара, SPIN подвергается оценкам и критике. Чаще всего негативное мнение оставляют продавцы, которые недостаточно проработали вопросы и дают покупателю только два варианта ответа («да» или «нет»), не позволяющие поддерживать подробный развернутый диалог. Переизбыток вопросов для создания видимости коммуникации больше напоминает допрос и не приводит к нужному результату. Также лишние вопросы возникают, когда специалист недостаточно подготовился к встрече и не обладает нужной информацией о клиенте. В любом случае, индивидуальный подход и продуманные вопросы – основа для успешного применения данной техники продажи товара.

С другой стороны, у покупателей выработался четкий иммунитет к продажам. Неопытные продавцы, пытающиеся применять на практике различные методики, сами вырастили себе клиентов, понимающих, когда к ним применяется определенная манипуляция. Стоит помнить, что техника продаж SPIN – это психологическое воздействие на человека. Тщательно выбирайте вопросы, не переходите допустимых границ и управляйте диалогом так, чтобы покупатель не утрачивал иллюзию, будто бы принимает решение самостоятельно, руководствуясь собственными доводами. Продавец должен выступить в роли своеобразного помощника в решении проблемы.

SPIN-методика рассчитана на крупные сделки и, чаще всего, используется отдельно от классической техники продаж товара. Такой подход полностью исключает проведение презентаций с заключением сделки в финале.

На практике, техника продажи товара SPIN – одна из продуктивных современных методик. Чтобы повысить шансы на успех, подготовьтесь к встрече с потенциальным клиентом, соберите необходимую информацию, проанализируйте предложения конкурентов, выявите преимущества вашего товара, включите их в свою речь. Во время проведения переговоров фиксируйте диалог на диктофон, чтобы найти и запомнить ошибки, предотвратить их появление в будущем. Регулярное и умелое применение этой техники повысят профессиональный уровень и компетентность специалиста по продажам.

Рассказывает практик

Используйте нестандартные вопросы

Игорь Белоусов ,

владелец компании «Кард Экспресс»

Я придерживаюсь оригинального похода к общению с клиентом и задаю нетипичные вопросы, в духе «Что нужно сделать, чтобы стать вашим поставщиком?» или «При каких условиях мое предложение станет для вас привлекательным?». Это успешно работает как в телефонных переговорах, так и при личных встречах. Конечно, часто такие вопросы заставляют человека на время задумываться. В жизни такое небанальное общение укрепляет связь с собеседником и дает внушительные результаты в сфере продаж товаров и услуг.

Какие еще техники продаж товара эффективны на практике

Техника 1. Рисуем перспективы.

В применении этой техники главная задача – нарисовать картинку, которая будет манить или ужасать покупателя. С положительной стороны желаемый результат должен быть описан максимально подробно, с расстановкой акцентов, необходимых для восприятия клиента. В таком случае можно использовать готовые кейсы и имеющиеся примеры с отзывами. Цель – создать у клиента впечатление, что он уже обладает продуктом и с его помощью решает существующую проблему.

Второй стороной этой техники является зарисовка пугающих, негативных перспектив. В отличие от приятной картинки заслуженного успеха, такая зарисовка должна продемонстрировать, что именно может произойти в будущем, если человек не воспользуется вашим предложением, и едва ли не вызвать панику.

Техника 2. От большого – к малому (оплата в рассрочку).

Если предложить клиенту купить продукт стоимостью в полмиллиона, скорее всего, сделка не будет совершена. Но если сказать, что вся сумма разделится на 5,5 лет, а ежемесячный платеж будет составлять немного меньше 8000 рублей, вероятно, человек решится на покупку. Эта техника активно применяется в кредитной сфере, когда пугающе большая сумма делится на маленькие платежи. Конечно, клиент покупает продукт за ту же стоимость, но частичная оплата проходит для него менее болезненно.

Техника 3. Достойная цена, соответствующая качеству.

Часто во время беседы будущий покупатель искренне интересуется продуктом, готов его приобрести. Но как только речь заходит о стоимости, его мнение меняется. Человек отказывается от сделки, аргументируя это необоснованно завышенной ценой. Это стандартное возражение, которое устраняется с помощью проговаривания всех преимуществ товара и пользы от приобретения.

Если такая техника применяется в процессе презентации, каждое возражение клиента должно быть перекрыто демонстрацией достоинств товара и услуги.

Техника 4. Игра на самолюбии.

Любой хочет выгодно выделяться на фоне других людей. Задача этой техники – донести до покупателя, что использование товара или услуги сделает его жизнь ярче, лучше, поднимет статус в глазах окружающих людей, привлечет внимание необходимых личностей и т. д. Причем покупка продукта – единственное, что позволит человеку добиться этого результата.

В этой технике нельзя переходить границы, чтобы не увести переговоры в негативное направление. Категорически не рекомендуется занижать самооценку клиента или создавать ощущение его мнимой неполноценности. Тем более ни один человек не воспримет всерьез критику малознакомых людей.

Техника 5. Создайте ажиотаж.

Если вы наблюдаете неподдельный интерес к продукту со стороны покупателя, но в то же время он оттягивает совершение сделки, подтолкните его к принятию решения. Самый простой вариант – сообщить об ограниченном количестве товара, окончании выгодной акции и специальных условий покупки. Ощущение, что нужная вещь ускользает из рук, стимулирует к быстрому заключению сделки.

Основным отличием успешного специалиста по продажам является полная уверенность в пользе и качестве своего продукта. С одной стороны, по-настоящему уважающий себя и ценящий собственную репутацию менеджер будет работать только с лучшими товарами и услугами. С другой стороны, такой подход полностью стирает необходимость что-то навязывать и «впаривать». Продавец уверен, что приобретение продукта для клиента намного важнее, чем для него самого – продажа и извлечение прибыли. Это ощущение важнее, чем техники и методики, применяемые как инструменты в бизнесе.

Мнение эксперта

4 новые эффективные техники продаж

Иван Мальцев ,

собственник компании Moto-RR

Новые техники продаж товара, регулярно применяемые на практике нашими сотрудниками, помогут завершать переговоры с нужным результатом.

Кто ведет встречу?

Одна из самых частых ошибок среди продавцов – выполнение функций справочника или консультанта. В определенный момент менеджер просто теряет интерес и механически отвечает на возникшие у собеседника вопросы. Клиент пришел, получил интересующую его информацию и ушел, не совершив целевого действия.

Поэтому каждый вопрос покупателя должен сменяться не только ответом, но и встречным вопросом со стороны продавца. Развернутые рассуждения собеседника помогут сформулировать новые вопросы и расставить необходимые акценты, чтобы побудить к заключению сделки.

Возьмите на заметку. Покупатель ценит, когда к нему обращаются по имени. Незаметно зафиксируйте имя собеседника в блокноте, используйте его во время диалога.

Всегда говори «ДА»!

Необходимо завоевать расположение покупателя до начала презентации товара. Данная техника продаж подразумевает ряд вопросов, на которые собеседник может ответить только положительно. В противном случае он может сказать, что поступившее предложение неактуально.

Чтобы ненавязчиво и легко прорекламировать продукт, нужно спросить клиента, чтό конкретно его привлекло и заинтересовало. Когда человек будет отвечать на этот вопрос, он самостоятельно подтолкнет себя к покупке. Задача менеджера – просто подвести клиента к нужному товару. Сложится впечатление, что покупатель принял решение сам, а менеджер помог выбрать лучший продукт из всего ассортимента.

Возьмите на заметку. Используйте технику трех последовательных «Да». Задайте пару простых вопросов, на которые человек ответит положительно. Согласие увеличивает шансы утвердительного ответа и на третий, основной вопрос. Используйте простую последовательность, к примеру: «Я вижу, вы впервые в нашем магазине? Вы хотите новый телевизор? Я правильно понимаю, вас заинтересовала эта модель?»

Отражение.

На практике, 4 вопроса позволяют оценить перспективы взаимодействия с конкретным покупателем. Первое, что нужно узнать, – какой товар нужен клиенту. Далее стόит определиться с датой покупки. Следующим вопросом необходимо выяснить, кто принимает решение о покупке. Если человек самостоятельно приобретает товар, необходимо спросить о подходящей цене.

В том случае, если лицо, принимающее решение, – другой человек, нужно связаться с ним и уточнить интересующие моменты.

Возьмите на заметку. В психологии часто используется метод «отзеркаливания» собеседника. Чтобы расположить к себе человека, в точности копируется его положение тела, жесты, мимика, манера речи и особенности голоса. Применение этой методики в продажах повышает лояльность клиента, увеличивает его интерес к продукту. Важно, чтобы покупатель не заметил копирования и не принял это за пародию, а то и личное оскорбление.

Неподдельное признание.

В процессе любых переговоров важно уметь делать честные комплименты, выражать уважение или восхищение. Это повышает настроение и значимость собеседника, что способствует успешному проведению встречи.

Используйте мнение со стороны. В начале встречи расскажите собеседнику о человеке, который положительно о нем отзывался. К примеру: «Приветствую вас, Владимир. Это вы тот гениальный программист, который разработал ПО для компании…?»

Чтобы подчеркнуть «ценность» покупателя, используйте сравнение. К примеру: «На днях я проводил встречу с человеком, который совершенно не понимает, насколько нуждается в революционном подходе к завоеванию рынка. Мне пришлось очень долго объяснять и рассказывать об элементарных вещах, но собеседник решил оставить бизнес в текущей ситуации и работать старыми методами. Поэтому мне особенно приятно разговаривать с мудрым человеком, понимающим тенденции современного рынка».

В качестве простого комплимента можно громко похвалить клиента в разговоре с другими людьми.

Примите сторону собеседника. Во время переговоров, ненавязчиво уточните какую-нибудь деталь, о которой вы уже знаете наверняка, выразите искреннее восхищение. В красках расскажите, насколько бы улучшилось качество жизни, если бы вы обладали вещью, которая уже есть у покупателя. Например: «Как здорово, что у вас такой автомобиль. Я давно мечтаю сменить транспорт, но каждый раз сомневаюсь. С одной стороны, на внедорожнике я смогу ездить на охоту или рыбалку, а с другой, в городских условиях лучше отдать предпочтение купе или универсалу. Но одна мысль о большом, мощном автомобиле заставляет меня задуматься о покупке».
Нечаянный комплимент. Чаще всего покупатель старается держаться отдаленно и «с натяжкой» воспринимает любое внимание продавца. Чтобы избежать неловких ситуаций и расположить к себе собеседника, подчеркните искренний комплимент своим субъективным мнением. Например: «Вы потрясающе выглядите! Извините, я не привык скрывать настоящих мыслей». Это убедит в честности произнесенной речи. Такие предложения, как «Я чувствую…», «Мне кажется…» или «Как у вас это получается?..», усиливают действие.

Возьмите на заметку. Говорите искренне, не стоит приписывать человеку ненужных фактов, чтобы комплимент не перешел в неприкрытую лесть. Скажите о том, что действительно нравится в собеседнике: внешность, стиль, компания, друзья, навыки, победы и достижения.

Какая техника продаж товара подойдет для b2b

Зачастую техники продаж товара в b2b-сегменте воспринимаются как нечто непонятное или запредельно сложное даже для самих менеджеров. На практике можно обозначить 4 ключевые техники b2b-продаж.

Техника продаж товара на фоне благоприятных отношений с покупателем.

В основе этой техники лежит личная симпатия и способность расположить к себе любого собеседника. Если менеджер приятен покупателю, они хорошо общаются, клиент охотнее приобретает продукцию. В этой ситуации продажи совершаются благодаря обаянию и коммуникативным навыкам продавца.

Конечно, этот подход обладает определенной эффективностью, и каждый специалист продаж должен учиться вызывать доверие со стороны покупателя. В то же время надо понимать, что бизнес строится не на симпатиях, а на правильных расчетах и выполненных обещаниях. К тому же в крупных компаниях решения принимаются коллективно – группой из нескольких человек. Понравиться всем и убедить каждого – непростая, скорее, даже невыполнимая задача.

Техника продаж товара с помощью презентаций.

Одна из техник, часто применяемая специалистами корпорации Apple. При внедрении нового продукта на рынок, Стив Джобс проводил яркую и насыщенную презентацию. Он рисовал перспективы, стоящие за новой товарной линейкой, обыгрывал преимущества и новшества, по сравнению с другими моделями. Презентация товара превращалась в настоящее шоу, которое привлекало внимание покупателя и пробуждало интерес.

Если задуматься, новые продукты Apple существенно не отличаются от предшественников. Да, модернизируются старые версии, исправляются недочеты. Но само продвижение продукта, картинка, которая цепляет клиента, намного масштабнее новинки как таковой. Бренд компании создает ажиотаж и огромный спрос на новую продукцию.

Во время презентации нужно уметь захватить внимание покупателя, изменять темп и высоту голоса, акцентировать внимание на нужных деталях. Скучным монотонным диалогом с односторонним набором шаблонных фраз уже никого не удивишь. Вспомните, как воспринимается фраза: «Мы с уважением относимся к каждому клиенту. Нам важно ваше мнение».

Техника инициативных продаж товара.

Прежде всего, эта техника требует предприимчивости специалиста по продажам, который не сидит в ожидании клиентов, а находит их самостоятельно. Качество инициативности особенно ценится в тех сегментах бизнеса, где существует высокая конкуренция.

Инициативный продавец пользуется всеми методами, чтобы выйти на связь с нужными покупателями: использует нетворкинг, посещает отраслевые события, где можно познакомиться с потенциальными клиентами и партнерами. Установив контакт и выявив потребность собеседника, менеджер предлагает привлекательные условия, которые полностью соответствуют критериям для принятия положительного решения.

Такой подход обеспечивает прочную связь между торговыми сторонами, и можно прогнозировать их долгие, плодотворные отношения.

Техника профессиональных продаж товара.

Эта техника подразумевает создание потребности среди покупателей, даже если отсутствует видимая необходимость или собеседник пользуется продуктом другой компании. Профессиональные продажи способны «продавать, не продавая», благодаря эффективному сочетанию многих известных методик.

Менеджер, применяющий эту технику, должен быть настоящим экспертом в продажах, правильно понимать специфику бизнеса партнеров и клиентов.

3 "волшебных" показателя: как проанализировать канал продаж за 15 минут

Мнение эксперта

Для успешных продаж важен внешний вид специалиста

Илья Маликов ,

генеральный директор компании «Самоспас» (Москва), кандидат технических наук

В самом начале запуска моего проекта, мне необходимо было встретиться с проректором по безопасности одного известного ВУЗа. Я не уделил нужного внимания деловому стилю и пришел на встречу в повседневной одежде: майке и джинсах. Проректор принял меня за студента и указал на дверь. Конечно, потом все выяснилось, но встреча не завершилась нужным результатом. С того момента имидж для меня приобрел большое значение.

Все сотрудники моей компании соблюдают определенный дресс-код. Даже летом специалист ведет переговоры только в строгом костюме, несмотря на высокую температуру на улице. Для менеджеров курьерской службы предусмотрена специальная одежда, фирменный брендированный транспорт и чемодан.

8 секретов, благодаря которым ваша техника продаж товара станет эффективней

Создайте комфортные условия.

Прежде чем перейти к переговорам, позвольте собеседнику привыкнуть к вашей компании. Поздоровайтесь, сделайте простой комплимент и начните диалог с какой-нибудь отвлеченной темы, например о погоде или интерьере места, в котором вы встретились. Будьте улыбчивы и просты в общении.

Узнайте, что нужно покупателю.

Вспомните навязчивых продавцов в магазине, постоянно спрашивающих, что подсказать, и чем помочь. В такой момент у каждого человека срабатывает защитная реакция и пропадает желание что-либо приобретать.

Подождите, пока посетитель сам отреагирует и расскажет, что он ищет. К примеру, после фразы: «У нас новая коллекция купальников, изготовленная в модных тенденциях этого сезона», покупатель ознакомится с вашим предложением или сообщит о своих запросах.

Применяйте психологические методы.

Этот подход актуален только для продавцов в магазинах и бутиках, так как нужно очень быстро оценить посетителя. Если мужчина с неуверенным видом бродит среди рядов, поверхностно осматривая все вокруг, предложите ему примерить и приобрести что-нибудь подходящее. Если посетитель сразу направился к костюмам, подберите ему подходящий размер и фасон, не описывая всех преимуществ данной покупки.

Возьмите на вооружение популярные типажи личностей, исходя из особенностей характера и темперамента. Подготовьте модель поведения для каждого представителя.

В отличие от продавцов, менеджеры, продвигающие товар по телефону, могут заранее ознакомиться с доступной информацией о клиенте и проработать стратегию взаимодействия.

Работайте с позитивом.

Конечно, когда долго описываешь все достоинства продукта, а собеседник отказывается от приобретения, настроение снижается мгновенно. Но не стоит давить на клиента и продолжать его настойчиво убеждать, тем более – окрашивая разговор в негативную тональность. Это непрофессионально и лишний раз подчеркивает несостоятельность специалиста. Любая встреча должна заканчиваться на приятной ноте. Предложите собеседнику встретиться или созвониться спустя некоторое время и вернуться к этому разговору.

Позаботьтесь о качестве.

Качество продвигаемого товара – первое, в чем должен убедиться продавец. Продвигать эффективную продукцию гораздо легче и приятнее, чем предлагать что-то сомнительное. Деньги можно заработать любым способом, а вот репутация и имя достигаются только честными сделками.

Картина стоит тысячи слов.

Не нужно долго и невыразительно описывать преимущества товара, дайте клиенту попробовать. Предложите примерить пару лакированных туфель, подберите аксессуары и сумочку. Гораздо легче продать то, что человек уже примерил и представил своим.

Предложите выбрать.

Если покупатель не решается совершить покупку, предложите ему новые варианты. Скорее всего, один – а может, и некоторые – из них понравятся клиенту. К тому же, если вы совершите чуть больше усилий, человек захочет отблагодарить вас за потраченное время и силы. Такие ситуации значительно увеличивают шансы на совершение продажи.

Предлагайте больше.

К примеру, в бутик пришел состоятельный мужчина, которому требуется деловой костюм и пара рубашек. Предложите подходящие галстуки, ботинки или запонки, продумайте несколько комбинаций. Вполне возможно, что посетитель приобретет все сразу.

4 типичные ошибки в технике продаж, которые допускают продавцы

Ошибка 1. Коммуникативный барьер.

Это одна из главных ошибок специалистов по продажам, особенно среди новичков. Менеджер знает все о продукте и готов рассказывать о нем постоянно, заполняя этой информацией все паузы в диалоге. Такое отношение к клиенту не только оттолкнет его, но и испортит мнение общее мнение о компании.

На встрече продавец должен выступать в качестве помощника, с помощью продуманных вопросов узнать, что требуется клиенту. Собеседник сам должен рассказать о желаемом товаре и необходимых критериях. Менеджер в это время фиксирует необходимые детали и задает наводящие вопросы.

В первые 15 минут взаимодействия покупатель должен увидеть, что ему предоставляют все варианты, которые подходят под заданные параметры. Важно акцентировать внимание на деталях и уточнить конечный заказ посетителя.

Если переговоры зашли в тупик, ни в коем случае нельзя прибегать к агрессии или навязчиво продолжать рассказывать заученный текст. Завершить диалог на приятной ноте – самое верное решение.

Ошибка 2. Снижать значимость покупателя.

Вне зависимости от того, какую технику продаж товара вы применяете, необходимо правильно слушать и слышать клиента. Покупатель приходит в магазин с определенным сформированным запросом, который отвечает его потребностям.

Если клиент не может позволить себе приобрести дорогую продукцию, аргументы в пользу этого товара приведут к агрессии и негативу. Человек лучше знает, на что ему в данный момент хватает денег, а на что – нет, поэтому прессинг и попытки вызвать у него ощущение собственной несостоятельности сведут все усилия по продаже к нулю.

Предоставьте выбор, проведите презентацию ассортимента из разных ценовых категорий, чтобы посетитель смог принять оптимальное решение.

Ошибка 3. Вынужденные покупки.

Начинающие продавцы считают, что постоянное давление на покупателя позволит успешно и долго развиваться в торговой сфере. Это мнение ошибочно, и многие очень скоро прекращают карьеру специалистов по продажам. Даже если на профессиональном пути таких менеджеров и будут встречаться слабовольные покупатели, шанс стимулировать повторные продажи товара равен нулю.

Среди продавцов ходит шутка, что можно предложить жениться, а можно склонить к сожительству. Профессионал должен четко придерживаться нужной техники продаж товара, свободно и вежливо общаясь с клиентом, выясняя основные запросы. Но запрещается какая-либо агрессия и навязывание товара. Благодарный клиент не только продолжит совершать новые покупки, но и станет источником хороших рекомендаций, которые увеличат прибыль.

Ошибка 4. Неправильная оценка интеллектуальных возможностей посетителя.

Неопытный продавец в бутике первое время не понимает, как нужно общаться с возможными покупателями. Все посетители сливаются в один поток, поэтому крайне сложно оценить их способности и знания в профессиональной сфере. Забавно наблюдать, как новоиспеченный консультант убеждает дизайнера в преимуществе покупки платья из новой коллекции.

Или, наоборот, чтобы повысить свою экспертность, продавец использует сложную терминологию, непонятную простому посетителю. Человек чувствует себя глупо и отказывается от совершения покупки.

Безусловно, продавец должен знать о товаре все, но в то же время необходимо оттачивать навык верной оценки посетителей.

Информация об экспертах

Игорь Белоусов , владелец компании «Кард Экспресс». Бизнес-ангел и генеральный директор компании «Кард Экспресс», занимающейся изготовлением пластиковых карт в Санкт-Петербурге. Бизнесмен с многолетним опытом. Окончил Оренбургское высшее зенитное ракетное краснознаменное командное училище (ОВЗРККУ) в 1984 году. В 2003 году получил диплом экономиста в Южно-Уральском государственном университете. В 2005 году поступил в аспирантуру Северо-Западного Технического университета. Кандидат экономических наук. Увлекается чтением специализированной литературы: в месяц прочитывает по 10-12 книг по менеджменту, финансам, бизнес-планированию. В свободное время любит готовить.

Иван Мальцев , собственник компании Moto-RR. Окончил Новосибирский государственный архитектурно-строительный университет. В 2009 году основал компанию Moto-RR. С 2013 года руководит компанией «За рулем», с 2014 года - компанией «Надежный займ». В 2015 году стал совладельцем Bambini-club. Компания Moto-RR создана в 2006 году в Новосибирске, имеет подразделения в Екатеринбурге, Краснодаре и Владивостоке. Специализируется на продаже мототехники. Официальный сайт - moto-rr.ru .

Илья Маликов, генеральный директор компании «Самоспас», Москва. Окончил МГТУ им. Н.Э. Баумана по специальности «экономист-менеджер». Кандидат технических наук – получил кандидатскую степень в Санкт-Петербургском университете государственной противопожарной службы МЧС России. Работал в компании «Венто», торгующей альпинистским снаряжением: прошел путь от курьера до руководителя розничной сети. В 2006 году основал противопожарный центр «Самоспас». Преподает в московском учебно-научном комплексе пожаротушения Академии ГПС МЧС.  ООО «Самоспас». Сфера деятельности: производство и продажа средств спасения людей при пожаре. Численность персонала: 25.  Годовой оборот: 85 млн руб.

В магазинах общение с клиентом играет ключевую роль. От него зависит все - объем продаж, размер и лояльность аудитории. Чтобы быть конкурентными, предпринимателям приходится постоянно обучать продавцов новым техникам презентации и убеждения. Предлагаем 10 психологических фишек, которые помогут заручиться доверием покупателя и поднять продажи.

1. Психология покупателя: как они думают

Что использовать в диалоге с покупателем: вы или мы?

Многие путаются, какое местоимение использовать в коммуникации с клиентом - вы или мы. Принцип такой: консультант «выкает», когда описывает преимущества от покупки в настоящем или будущем: «Когда вы наденете это платье на прием и все будут смотреть только на вас, вы вспомните мои слова».

Профессиональная автоматизация товароучета в рознице. Наведите порядок в вашем магазине

Возьмите под контроль продажи и отслеживайте показатели по кассирам, точкам и организациям в реальном времени из любого удобного места, где есть интернет. Формируйте потребности точек и закуп товаров в 3 клика, печатайте этикетки и ценники со штрих кодом упрощая жизнь себе и своим сотрудникам. Формируйте базу клиентов с помощью готовой системы лояльности, используйте гибкую систему скидок для привлечения клиентов в не пиковые часы. Работайте как большой магазин, но без затрат на специалистов и серверное оборудование уже сегодня, начиная зарабатывать больше уже завтра.

Местоимение «мы» работает, когда нужно вовлечь в совместную деятельность. Человек за прилавком подсознательно воспринимается посетителями как соперник. С помощью «мы» консультант снимает этот барьер: показывает, что играет с клиентом в одной команде, представляет его интересы.

Для владельцев магазинов команда Бизнес.Ру разработала специальную программу, которая позволяет собирать всю информацию о покупателе в одном месте: договора, история взаимодействий, встречи, телефонные звонки.

Язык тела при продажах в магазине

Выслушивая клиента, продавцу нужно слегка склонить голову набок. Так он покажет, что его внимание полностью поглощено тем, что говорит собеседник. Важно при этом смотреть в глаза, но, если консультант под 2 метра ростом, лучше этим взглядом не злоупотреблять. Никому не нравится, когда на него смотрят сверху вниз.

Тип клиента: психология покупателя

Чтобы подобрать правильные слова для общения, ваш консультант должен определить, кто перед ним - визуал, аудиал или кинестетик. Это можно понять по их речи.

Визуалы воспринимают мир глазами. Поэтому самые частые слова в их лексиконе: смотреть, выглядеть, казаться, показывать, картина, вид, перспектива. Еще одна отличительная черта визуала - внимание к полутонам и оттенкам: светло-коричневый...

У аудиалов на первом месте - уши. В их речи преобладают слышать, слушать, звучать, звук, звон, шум, говорить, отвечать, а также прилагательные вроде тихий, громкий и т. д.

Кинестетики познают реальность через ощущения. Они ощущают, чувствуют, прикасаются, трогают, нюхают и пробуют. Им важно знать, каков предмет на ощупь - мягкий, теплый, колючий, нежный, пушистый и т.д., на запах - едкий, ароматный, освежающий, или на вкус - сладкий, горький, кислый.

Сравните:

Смотрите, какой яркий насыщенный цвет (визуал)
Этот цвет сейчас в моде, спросите кого угодно (аудиал)
Чувствуете, как он играет на солнце (кинестетик)

Продавать так, как будто клиент уже купил

Исследования показывают, что покупателю проще обсуждать детали, когда решение уже принято, а не наоборот. Пусть ваш продавец создаст у него ощущение, что покупка состоялась. Никаких «Брать будем?», «Что решили?», «Покупаете?» или «На какую сумму рассчитываете?».

Не подсовывать товар, а интересоваться условиями покупки: «Сколько будете брать?», «Сколько взвесить?», «Расплачиваться будете картой или наличными?». Незаметно для себя собеседник втягивается в игру.

Комплексная автоматизация торговли при минимуме затрат

Берем обычный компьютер, подключаем любой фискальный регистратор и устанавливаем приложение Бизнес Ру Касса. В итоге получаем экономичный аналог POS-терминала как в большом магазине со всеми его функциями. Заводим товары с ценами в облачный сервис Бизнес.Ру и начинаем работать. На все про все - максимум 1 час и 15-20 тыс. руб. за фискальный регистратор.

2. Техника продаж: что действительно работает

От характеристик к выгоде покупателя

У товара есть объективные параметры (цвет, размер, фактура, цена и так далее) и субъективная ценность - выгода. Распространенная ошибка многих продавцов-консультантов: в презентации они забрасывают покупателя характеристикам, а о главном - зачем приобретать товар, какую проблему он решает - молчок.

С помощью программы Бизнес.Ру вы сможете анализировать продажи, вести историю работы с покупателем, делать SMS и Email-рассылки и сообщать клиентам о проводимых акциях и скидках.

Недостаточно сказать, что оконный профиль пятикамерный. Пусть консультант добавит, что такое окно не пропускает звука. Клиент сможет выспаться, даже если окна выходят на оживленное шоссе. Или, сказав, что ванна сделана из акрила, пусть уточнит, что этот материал долго держит тепло. Так что, если покупатель любит подолгу нежиться в ванной, не придется постоянно подливать горячую воду.

Одна характеристика - одна выгода

Еще одна ошибка: сначала продавец вываливает на покупателя кучу параметров, а потом - скопом все преимущества. Вместо яркой картинки получается головоломка, которую еще предстоит собрать. Правильный вариант - дать одну характеристику и тут же перевести ее на язык выгод. Из множества преимуществ, характеризующих товар, надо выбрать три главных. Больше человеческий мозг просто не осилит.

3. Как разговаривать с покупателем: примеры диалогов

Сократовский диалог

Пусть ваш продавец заставит покупателя согласиться с утверждениями, которые ни к чему не обязывают. А затем задаст продающий вопрос. Срабатывает феномен: чем больше клиент говорит, «Да», тем больше хочется отвечать так и дальше.

- Вот обратите внимание на этот джемпер, цвет веселенький, салатовый, не правда ли?
- Да
- Потрогайте, это 50% кашемир, чувствуете, какой мягкий?
- Модель универсальная, можно и с джинсами носить, и с юбкой, согласны?
- Да.
- Отнести в примерочную?
- ...

Уважаемые предприниматели. В ходе общения с покупателем вы узнаете от него полезную информацию: день рождения, имя супруги, хобби, сорт любимых сигар. Сохраните ее в программе Бизнес.Ру и используйте для повышения лояльности.

Считается, что трех раз достаточно, чтобы перейти к финалу. В теории. На практике все сложнее. Если продавец будет задавать слишком примитивные вопросы, собеседник разгадает уловку и потеряет интерес. Или, по крайней мере, насторожиться. Так что придумывайте такие вопросы, которые будут звучать естественно.

Длинные фразы

Новички говорят рубленными короткими фразами, опытные продавцы - длинными. В таких конструкциях предложения цепляются одно за другое с помощью союза «и», например:

«Вы ложитесь на ортопедический диван, и он подстраивается под тело, равномерно распределяя нагрузку на позвоночник. И ваши мышцы полностью расслабляются, потому что с таким диваном вам не нужно держать тело «на плаву». И вы спите всю ночь как младенец. И когда просыпаетесь, диван сам принимает прежнее положение...»

Фразы-«поезда» как бы убаюкивают покупателя, снижают его сопротивление к словам консультанта.

Рука на пульсе

Если консультант чувствует, что клиента от обсуждения покупки уносит в неведомые дебри, пусть спросит: «Что вы думаете о... ?» или «Какие моменты в... вас устраивают?» Так он не только вернет собеседника к теме, но и узнает, как хорошо усваивается презентация.

Повысьте эффективность работы магазина за 1 месяц

Сервис позволит повысить эффективность работы магазина за счет сокращения потерь товарных остатков, значительно ускорить процесс переоценок, печати ценников/этикеток, строго дисциплинировать работу кассира и ограничить его возможности при работе с скидками/продажами по свободной цене.

Копаемся в прошлом

Если клиент не доверяет товару, сомневается в его качестве и обоснованности цены можно играть с ним в психоаналитика. Ключевой месседж: если с покупателем что-то случилось в прошлом, не стоит себя из-за этого ограничивать в настоящем. Просто нужно лучше выбирать.

- Я однажды уже покупал дорогую обувь, к концу сезона на нее было больно смотреть. Не вижу смысла так тратиться снова.
- Конечно, я вас понимаю. Но ведь вы с тех пор покупали обувь. Не ходите же вы босиком?
- Ну да.
- Просто вы теперь выбираете тщательнее и доверяете только проверенным магазинам. Давайте примерим вот эту пару. Смотрите, какой фасон.

Мудрость предков

Крылатые выражения - еще один способ снизить сопротивляемость клиента. Мало кому захочется оспаривать слова, справедливость которых доказана многовековым опытом.

- Мне нравится эта маечка, но цена у нее ну уж слишком...
- Конечно, цену можно было бы и снизить. Но как бы это сказалось на качестве. Мы ведь не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи, согласны?

лестница продаж, СПИН, RAIN, SEC или STRONG - кто кого?

Существует ли технология продаж, которая безотказно работает в любой ситуации и с любым клиентом? Технология, владея которой Вы обеспечите себе высокие продажи? Ведь кажется, что в любой продаже основные задачи продавца одни и те же: установить контакт и расположить клиента к себе, заинтересовать своим предложением, затем отработать возникшие возражения и дожать клиента. Однако такой подход к продажам изначально содержит манипуляцию и давление на клиента. Это скорее попытка продать любой ценой всем, кого встретишь. Такой подход в больших продажах не эффективен. Абсолютно.

Как сделать так, чтобы Ваш клиент сам стал считать сделку необходимой? Ведь в таком случае Вам не придется ни выворачиваться наизнанку, думая как представить свое предложение, ни работать с возражениями клиента. Если он сам считает сделку важной и необходимой для себя, то откуда возьмуться возражения? Возьмем простой пример. Наверняка у Вас сейчас есть ноутбук. Если Вы пришли в магазин, не важно по какой причине решив купить новый, эффективной техникой продаж Вам будет «лестница продаж».

Продавцу необходимо поздороваться с Вами и не выглядеть слишком настырным (установить контакт). Выяснить для каких целей Вы хотите приобрести ноутбук и есть ли у Вас предпочтения по характеристикам, производителю, стоимости (выяснить потребности). Предложить Вам несколько подходящих моделей (провести презентацию и сделать предложение).

Среди предложенных вариантов вряд ли сразу окажется ноутбук Вашей мечты. Поэтому Вы скорее всего что-то возразите продавцу. Мол как-то не очень, не совсем то, что нужно. Но других моделей у продавца нет. А Вы вот-вот уйдете «думать». Поэтому он начнет работать с Вашим сопротивлением, если ему не пофигу на Вас, конечно (это этап работы с возражениями).

Что дальше? Продавец попробует закрыть продажу, спросив «нужна ли Вам будет сумка под ноутбук или автомобильная зарядка» (техника закрытия «пост-продажные рекомендации») или «наличными будете оплачивать или оформлять кредит» (это «альтернативное закрытие»). Лестница продаж, может быть, и не очень изысканная технология продаж, но она работает. Работает, когда клиент уже принял принципиальное решение о покупке, а сама покупка - не слишком большая для него по стоимости.

Но в активных продажах все происходить не так. Вот бы клиент считал сделку необходимой так же, как Вы, прийдя в магазин за новым ноутбуком! Но простое предложение «обсудить возможность взаимовыгодного сотрудничества» или «посмотреть наш прайс» не поможет Вам добиться этого. Вернемся к примеру с ноутбуком и посмотрим на продажу со стороны клиента. Побудьте несколько минут клиентом. Что может заставить Вас считать покупку нового ноутбука взамен имеющегося - хорошей идеей?

Во-первых, если Ваш ноутбук начнет Вас подводить: подвисать, греться, тормозить. Сначала это будет немного раздражать, потом бесить, и в конце концов Вам захочется ударить его о стену и купить новый. Итак, первая причина покупки - недовольство тем, что есть. Но единственный ли это мотив? Нет. Вы можете зажечься идеей монтажа видеороликов для ведения своего YouTube-канала. Это деньги, популярность, возможность работать на себя - это возможности. И для того, чтобы воспользоваться ими Вам понадобится новый ноутбук. Хотя существующий работает вполне исправно, но не годится для работы с видео.

А может быть Вам на глаза попался ноутбук мечты. Тот самый, который Вы точно купили бы сразу, но которого не было в магазине когда Вы покупали свой. Вот он! Вы чувствуете разницу между тем, что у Вас есть и тем, что всегда хотели. Это тоже драйвер к покупке - ценностный разрыв. Это не полный перечень возможных драйверов для покупки. Но, надеемся идея понятна: Вам, теперь уже в роли продавца, необходимо «включить» какой-то из этих триггеров в клиенте, чтобы он захотел купить то, что Вы предлагаете. Чтобы он сам считал эту сделку важной и необходимой.

Тогда как Вы сможете продать ноутбук своему другу Коле, Пете или Виталику? Продать так, чтобы ему стало лучше жить? Вы можете зайти со стороны проблем, спрашивая: «Как твой ноутбук поживает?», «Не тормозит?», «Тормозит, и чего даже в игры из-за этого не играешь?», «А греется не слишком сильно?», «Сильно? Это получается и на коленях нормально не поработать?», «А заряд сколько держит?», «Что так мало? Как ты в отпуск-то с ним ездишь? Садится же в дороге, да?» Это СПИН-продажа. Вы заставляете своего друга думать о том, что ноутбук как-то не очень, раздражает немного, хотя какой немного - достал уже, давно пора было его поменять.

Вы можете зайти на продажу с другой стороны - через возможности. Для начала кидаете своему другу в Телеграм ссылку на статью «Как заработать миллион за полгода, начав вести свой YouTube-канал». Затем говорите: «Слушай, интересная тема. Думаю заняться, тебе не надоело на дядю работать? Заработаешь таким макаром на мечту до пенсии, а?» - это этап Переосмысление.

«Знаешь, я тут пошаговый план раскрутки канала нашел» - говорите Вы - «можно реально выйти на доход в миллион к концу года. Ты же хорошо разбираешься в... Может похайпить эту тему? Я в тебя верю!» - это Рациональное погружение и Эмоциональное воздействие. «Да снимать ролики вообще можно на твой Айфон, а обои у тебя выразительные - пойдут в качестве фона. Вот только ролики монтировать на твоем ноуте как, морока, наверное... Может тебе обновить его и в путь?» Это Чемпионская модель продаж или SEC-продажи. Несколько упрощенно, но суть передана четко.

СПИН и SEC не единственные современные технологии продаж. Вы можете с успехом применять RAIN, STRONG или SPIN2.0. Секрет успеха в продажах - это не личное обаяние или владение какой-то одной технологией продаж. Это ясное понимание, что может быть триггером к покупке у Ваших клиентов.

Ответы на какие вопросы Вашим клиентам проще найти? Ответы на какие вопросы Вы можете помочь им найти: 1) Я хочу решить серьезную проблему? 2) Я вижу реальную возможность? 3) Я живу и работаю не так как надо/хочу? 4) Я вижу способ делать свою работу намного эффективнее? Современные методы продаж позволят Вам включить мотивацию клиента к покупке. Вы можете использовать любой из них. Какой-то будет работать лучше, какой-то хуже.

Поэтому не зацикливайтесь на одном одходе к продажам. Изучайте современные технологии продаж, думайте о том, что является мотивом к покупке у Ваших клиентов. Экспериментируйте с триггерами и технологиями продаж и Вы станете продавать умнее и больше конкурентов. Станете продавать не продавая! Освоить эти технологии продаж и научиться применять их с толком в разных ситуациях и с разными клиентами Вы можете на нашем

Всем работающим в области торговли важно знать, какие бывают техники продаж. Использование профессиональных техник торговли существенно повышает качество и количество успешных сделок. Какие современные маркетинговые инструменты продаж стоит изучить предпринимателям и продавцам?

Ни для кого ни секрет, что в настоящее время продавать хорошо - очень сложно . Покупатели не верят продавцам, вполне разумно считая, что те недостаточно искренне представляют товар и стремятся продавать более дорогую продукцию.

Хорошие продавцы и предприниматели знают, что существуют разные типы продаж, подходящие для отдельных категорий сделок. Для каждого товара, для каждой отрасли есть «правильные» техники, которые могут помочь реализовывать продукцию успешно. В то же время, неправильно выбранный подход к общению с покупателем может затормозить реализацию даже самого качественного продукта.

Использование профессиональных техник торговли существенно повышает качество и количество успешных сделок.

Какая сделка считается успешной

Прежде чем подробно и доступно рассказать, какие техники продаж существуют, нужно понять, какая продажа считается успешной. Казалось бы, ответить на этот вопрос очень легко - любая завершённая сделка, в результате которой продавец сумел реализовать товар. Но на практике есть некоторые нюансы.

Большое значение для торгового бизнеса имеет не только количество продаж, но и лояльность клиентов. То есть количество людей, совершающих у вас повторные покупки. Повторные возвращения означают, что клиентам очень нравятся ваши товары и обслуживание, они считают вас лучшим (по крайне мере для себя) среди конкурентов.

Хорошая сделка обеспечивает лояльность покупателя. После совершения покупки клиент должен быть доволен всем процессом от начала до конца - качеством товара, общением с сотрудниками, обстановкой в магазине (если речь идёт о физических покупках), условиями доставки (если покупка осуществлялась дистанционно).

Если продавец «уговорил» клиента купить товар насильно, у последнего останется негативное впечатление от всего магазина в целом. Так повторные посещения не обеспечить. Достичь лояльности помогут корректно выбранные техники взаимодействия с клиентами.

Классификация и основные параметры продаж

Разберём виды продаж и их особенности. У каждой разновидности есть алгоритмы, а также плюсы и минусы, которые необходимо знать для успешной работы. К классификации есть несколько подходов в зависимости от настроя клиента, места совершения сделки и так далее:

«Холодные» и «тёплые».
Активные и пассивные.
Отвлечённые и совещательные.

Особенности «холодных» продаж

«Холодные» продажи - это такие сделки, при которых клиенты изначально не планируют что-либо приобрести и не знают о намерении взаимодействовать с ними. Чаще всего проводятся дистанционно - по телефону или через интернет. Это очень сложная техника, при которой продавцу приходится решать сразу несколько задач:

добиваться позитивного или хотя бы нейтрального настроя со стороны потенциального покупателя (который зачастую настроен равнодушно, раздражённо или даже агрессивно);
презентовать товар в нескольких словах, при этом описав все его положительные качества;
ответить по существу на вопросы и возражения клиентов;
описать детали сделки;
совершить продажу (назначить встречу и так далее).

Если вы никогда не пробовали себя в технике «холодных» продаж, вспомните, часто ли вы радуетесь звонкам с неизвестных номеров с предложениями что-либо приобрести? Скорее всего, вы их не любите. Поэтому данный вид продаж - самый сложный .

Некоторые считают, что для того, чтобы продавать что-то изначально не планирующему покупать это клиенту, нужен талант. Возможно. Но на самом деле есть алгоритм «холодной» продажи, техники работы с возражениями и другие полезные рекомендации, которые каждого превратят в «талантливого» продавца.

Чаще всего «холодные» продажи проводятся дистанционно - по телефону или через интернет.

Алгоритм успешной «холодной» продажи

Рассмотрим, как совершить удачную «холодную» продажу по телефону. Обратите внимание, что торговля разной продукцией имеет специфику, поэтому данный алгоритм является усреднённым, требующим доработки в соответствии с отраслью применения.

Знакомство с клиентом, представление продавца и компании. Учтите, если вам неизвестно имя потенциального покупателя, и при звонке вы спрашиваете, как зовут человека, сделка практически обречена на провал. Поэтому нужно обязательно называть человека по имени. Узнайте его в телефонной базе. При необходимости расскажите потенциальному покупателю, откуда взяли его номер.
Краткая презентация товара. Назовите сразу все преимущества продукта вместе с условиями сделки. Но при этом постарайтесь уложиться в несколько предложений - никто не станет слушать длинный монотонный рассказ. Убедитесь, что вас выслушали, задав несколько уточняющих вопросов.
Ответьте на все вопросы и возражения покупателя. Чтобы сделать это качественно, нужно владеть не только техникой продажи, но и хорошо знать продукт.
Сделка, совершение покупки. При удачном раскладе покупатель заинтересуется товаром и решит приобрести его. Доступно объясните все условия приобретения и доставки, а затем убедитесь, что покупатель правильно понял и запомнил их.

Сильные и слабые стороны «холодных» продаж

Главным недостатком «холодных» продаж является изначальная незаинтересованность покупателя в сделке. Задача продавца - изменить мнение клиента и убедить его в необходимости покупки. Это очень сложно, именно по этой причине большинство «холодных» продаж заканчиваются неудачей .

К недостаткам также относится необходимость очень быстро представить все выгоды и положительные стороны товара, о котором клиент, возможно, совсем не имеет представления. Сюда же можно отнести негативный настрой многих людей на звонки с предложениями что-либо приобрести.

Сильной стороной «холодных» продаж является возможность увеличить клиентскую базу , привлечь новых покупателей и увеличить прибыль засчёт увеличения объёмов реализации продукции. Учтите, что практика торговли показывает: успеха в «холодных» продажах достигают путём целеустремлённости и полноценной отработки алгоритма.

Что такое «тёплая» продажа

В противоположность «холодной», «тёплая» продажа - это такая сделка, в которой покупатель заинтересован с самого начала, он является инициатором общения с продавцом. Совершать такие продажи в разы проще, ведь главная трудность - незаинтересованность в товаре - отсутствует.

Если покупатель обратился за конкретным товаром, например, планирует купить конкретную модель телефона, честно опишите все его сильные и слабые стороны, а также покажите аналогичные товары в этой же ценовой категории. Возможно, мнение клиента изменится, а продавца он запомнит как владеющего информацией профессионала.
Если покупатель примерно знает, что хочет купить, например, телефон, но ещё не решил, какая именно модель нужна, важно полноценно проконсультировать его. Главное - после подробного рассказа не упустить покупателя с формулировкой «я ещё подумаю». Поддерживайте с ним полный контакт, отвечайте на все вопросы и устраняйте сомнения.
Когда клиент выбрал товар и готов совершить покупку, посоветуйте ему товар в дополнение. К телефону - наушники или защитное стекло, к брюкам - рубашку или блузку, к столу - стулья. В случае успеха вы, во-первых, увеличите прибыль, а во-вторых - заработаете репутацию внимательного и заботливого сотрудника.

Совершать «тёплые» продажи в разы проще, ведь главная трудность - незаинтересованность в товаре - отсутствует.

Активные продажи - что это такое

Техника активных продаж применяется, когда покупатель планирует какое-либо приобретение, но не до конца в нём уверен. Самый понятный пример активной продажи - ситуация, когда потенциальный клиент осматривает товары самостоятельно, а продавец предлагает ему консультацию.

Активная продажа состоит из нескольких этапов:

приветствие и выявление потребностей («Добрый день, чем я могу вам помочь?»);
подбор товаров и их презентация;
обсуждение, ответы на вопросы клиента;
оформление сделки, плата.

Активная продажа является чем-то средним между «холодной» и «тёплой» - клиент заинтересован каким-либо товаром или магазином в целом, но покупка находится под вопросом. По этой причине успех активной продажи на 90% зависит от профессионализма сотрудника.

Что должен делать продавец, чтобы активная продажа состоялась?

Быстро выявлять потребности клиента и предлагать ему правильный ассортимент товара. Хороший менеджер задаёт всего 2-3 вопроса клиенту о планируемой покупке и моментально выдаёт перечень подходящих товаров. Например, продавец в магазине одежды спрашивает женщину-покупательницу, что именно она ищет, какой фасон, цвет и размер ей нужен,а затем сразу ведёт к к полкам, где есть нужный товар. Это почти гарантирует продажу.
После начала разговора с потенциальным покупателем, нельзя оставлять его и отвлекаться на других клиентов. Их должен взять на себя другой продавец, в крайнем случае нужно учтиво попросить подождать. Иначе покупка первого покупателя сорвётся и сформирует негативное впечатление о магазине.

Преимущество активных продаж состоит в возможности повлиять на выбор покупателя, реализовать больше товара, а также сформировать лояльность клиента. С другой стороны, в таком случае прибыль будет напрямую зависеть от профессионализма сотрудников, часть дохода будет уходит на оплату их труда и повышение квалификации.

Что называют «пассивными» продажами

Пассивные продажи происходят без консультации продавца. Пример таких покупок - прогулки покупателей по супермаркетам, где они выбирают продукты самостоятельно и несут их на кассу. Несмотря на то, что при таком виде продаж продавец фактически никак не может повлиять на решение покупателя, есть несколько приёмов, позволяющих увеличить скорость реализации товара .

Красивая и удобная расстановка товаров на полках.
Яркие объявления об акциях и скидках.
Подготовка комплектов изделий, совместное размещение товаров группы «вместе с этим часто покупают».
Перемещение части товаров к кассе. Этот приём часто используют продуктовые супермаркеты, устанавливая рядом с кассой полки со сладостями и жвачками. Расчёт здесь в том, что покупатели, ждущие своей очереди на кассу, захотят взять что-то из сладкого, даже если изначально не планировали ничего покупать.

К безусловным плюсам пассивных продаж относится экономия на оплате труда продавцов-консультантов и в целом сниженные требования к персоналу - ведь он фактически не контактирует с клиентами. Успех торговли в значительной степени зависит от качества продукции, а не от умения работников взаимодействовать с покупателями.

Успех торговли в значительной степени зависит от качества продукции, а не от умения работников взаимодействовать с покупателями.

Отвлечённые и совещательные продажи - что их отличает

Совещательными называют сделки, которые осуществляются через посредников. Например, одна организация продаёт другой программное обеспечение. Стороны будут взаимодействовать между собой через представителей, то есть посредников. Большое значение при такого рода продажах играет качество презентации товара и профессионализм посредника при её демонстрации.

Отвлечённые продажи, напротив, происходят без посредников. Здесь предполагается прямое общение продавца и клиента. Эта разновидность распространена при сделках с частными лицами и предпринимателями. Отвлечённая продажа может обладать признаками других сделок, к примеру, быть «тёплой» или «холодной».

Какой должна быть любая сделка

Какой бы тип продаж не использовал предприниматель в своей работе, у всех них есть общая черта. Они обязательно должны быть клиентоориентированными - то есть выгодными в первую очередь для покупателя. Цель вежливого общения с клиентом в первую очередь - выявление его потребностей. И только потом - создание репутации магазина с хорошим сервисом.