Ведение жестких переговоров. Примеры жестких переговоров на практике

Окт 22

Жесткие переговоры - это не когда оппоненты орут друг на друга. Как правило, крик в переговорах - признак слабости и поражения. Когда человек кричит, он слаб, теряет контроль над собой и ситуацией. Любым кричащим на вас человеком можно управлять, оставаясь в очень благожелательном . Сила - это не крик, а четкая позиция .

В рамках тренинга мы рассматриваем не только жесткие агрессивные «наезды», но и ситуации, когда «стирают» личность незаметно . Учимся распознавать такие стереотипы поведения и то как защищаться от них.

В чем причина срыва или неожиданного успеха переговоров?
Существует ли возможность спланировать и подготовить победу?
Как победить в условиях жестких переговоров?

Даже если партнер по переговорам ведет себя жестко и обладает большей силой, даже в этом случае победа возможна, если вы владеете технологией ведения «жестких переговоров».

Именно поэтому мы организуем тренинг Евгения Спирицы (лучшего специалиста в области распознавания лжи на русскоязычном пространстве) по жестким переговорам.

Что даст вам тренинг?

- Знания об основных стратегиях и тактиках ведения переговоров;

- Навыки применения переговорных техник и особых приемов;

- Уверенность и умение противостоять давлению оппонента;

- Умение разрушения убеждений оппонента, вербовка;

- Методы распознавания и преодоления манипуляций
  (отработка в виде практических навыков и реакций);

Навык выявления уязвимых зон личности.

В жестких переговорах есть ряд значимых моментов:

Первое : начальный этап всегда связан с наличием неразрешенного конфликта и важно показать, что ты тоже защищен, и с тобой не надо играть без правил.

Второе: если ты видишь, что жесткие переговоры уже наступили, важно переиграть оппонента, изменить, затянуть ход переговоров, разорвать шаблон, сломать навязываемый сценарий, подготовить выход из конфликта…

Третье: в жестких переговорах побеждает тот, кто играет более изящно, а не грубо : «Гибкость определяет успешность!» «Самый гибкий элемент системы — контролирует систему!»

Четвертое: если ты «играешь» в жесткие переговоры, то должен психологически быть готовым на крайние меры . Мы живем в достаточно плотном мире, и если оппонентам надо будет найти способ давления на меня, энергично покопавшись в собственном окружении, они это сделают. То же самое сделал бы и я, если бы возник некий определяющий интерес. В жестких переговорах ты должен очень четко представлять себе, что будет, если ты перейдешь границу: платой за ошибку может быть карьера, значимые отношения, а иногда и жизнь.

Жесткие переговоры — это предпоследний шаг. Крайние меры возможны тогда, когда жизнь человека становится просто элементом торгов. Ты понимаешь, что любой ход может привести к физическому уничтожению. До этого момента идут жесткие переговоры, которые еще можно удержать, переведя их в русло переговорного процесса. Если в жестких переговорах оппоненты понимают, что ты на войну не способен, они ее начинают сами. Если же они увидят твою готовность к войне, переговоры, скорее всего, продолжатся.

Если вы всячески избегаете вести жесткие переговоры, наверняка есть масса людей, которые по отношению к вам их уже ведут. Происходит уничижение ресурса одного за счет усиления ресурса другого. Поэтому, если вы не готовы к жестким переговорам, вы незаметно для себя проигрываете их изо дня в день. Просто необходимо посмотреть, кто этим пользуется….

В большинстве случаев мы даже не замечаем, что на нас оказывается активное давление.

Как научиться распознавать манипулятора, противостоять этому прессингу и, самое главное, как научиться манипулировать людьми самим?

Видеоотзыв о тренинге Евгения Спирицы «Жесткие переговоры» :

Александр Щепетов, Член Союза Кинематографистов, доцент Белорусской Государственной Академии Искусств, директор СООО Игроматик, г. Минск

Этот тренинг не предназначен для людей, которым страшно попросить о повышении зарплаты и они считают, что им нужно быть «непримиримыми» и уметь «бороться» со своим боссом.

На тренинге вы отрабатываете навыки и расставляете фокусы внимания чтобы выстоять в противостоянии более серьезного масштаба. Цена поражения в котором исчисляется действительно большими суммами и потерей личной репутации или репутации компании.

Самое неприятное в жестких переговорах — это то, что вы не знаете кто, когда и как может их против вас инициировать. Поэтому решает все подготовка. Потом у вас просто не будет времени на то что бы неспешно почитать книгу на эту тему или проконсультироваться со специалистом. Исход таких переговоров решают считанные минуты.

Видео: точка зависания и замешательство,
встраивание беспомощности и противодействие (Евгений Спирица)

Что будет на тренинге:

ВНИМАНИЕ: Все коммуникативные технические приемы, методы и инструменты сами по себе нейтральны, честными или нечестными они становятся в зависимости от цели их использования.

Критерии хорошо разрушенного результата.
Навык выявления уязвимых зон личности; неосознаваемые зоны воздействия.
Работа с возражениями.
Переговоры в условиях «криминального наезда».
Взыскание дебиторской задолженности.
Переговоры в условиях проверки гос. органов (реальные цели проверки, стандарты поведения сотрудников, их шаблоны).
Переговоры в условиях «рейдерского» захвата.

За два дня будет много информации, упражнений и переговорной практики. А главное, как всегда мы сразу будем встраивать навыки и проверять их уровень в наших переговорных спаррингах (словесных пикировках).

ОТЗЫВЫ:

«Тренинг «Жёсткие переговоры». Это против тех, кто пытается нами манипулировать, сесть на шею и шашкой помахать, встроить тебе чувство беспомощности, безнадёжности, никчёмности, в общем, использовать тебя для себя… (список длинный…).

Конечно, тема не из приятных и не из простых, но ведь в первую очередь мы должны заботиться о себе, научиться любить себя и защищать, чтобы любить других. Хотя тема и называется жёсткие переговоры, но все проблемы мы учились решать, используя позитивные техники, хотя бывают случаи в жизни, когда действительно приходиться использовать эту технику жёстко.

На нас, кто прослушал эти курсы, где сядешь, там и слезешь, ещё и огребёшь морально по полной программе.
Особенно интересно было наблюдать за гаишниками, с которыми я разговаривал, применяя корректно, мягко методику жестких переговоров. Когда меня отпустили без штрафа в 1500 руб., я подумал, что может гаишник не в себе, заболел что ли. Но когда меня отпустили во второй раз, предположение о нездоровых гаишниках как-то меня покинуло, и я понял, что эта техника общения работает.

Конечно, лучше не нарушать правила, но всё же лучше иметь в своём арсенале то, что может противостоять натиску, тем более, что на дороге часто возникают спорные ситуации.»

Демин Сергей, бизнесмен, «СТ ПРИНТ»

Видеоотзыв о тренинге Евгения Спирицы «Жесткие переговоры…» :

Константин Корнелюк, EPAM Systems

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

Что такое жесткие переговоры.
Эффективность жестких переговоров: чем определяется победа.
Отличительные особенности и базовые правила ведения жестких переговоров.
Подготовка и вход в переговоры, особенности разного типа входа.
Предварительный сбор информации о партнере (о ситуации) по переговорам.
«Считывание» информации о партнере во время переговоров: поза, жесты, мимика, речь и использование ее в своих интересах.
Структура переговоров и ее варианты.
Тактики и технологии переговоров в проблемных, стрессовых, нестандартных ситуациях.
Навыки применения лучших переговорных техник и особых приемов из практики спецслужб.
Предупреждение проблемных ситуаций.
Техники и приемы: взгляд, тело, жесты, речь, «признаки слабости» (видеопрактикум).
Методы силового давления и жесткого воздействия в переговорах: шантаж, подкуп, «жесткое убеждение», принуждение.
Работа с «психологическими ловушками» (видеопрактикум).
Техники манипуляции. Как противостоять влиянию и манипуляции. Механизм ведения цивилизованной конфронтации.
Способы повышения уверенности в себе.
Стрессоустойчивость или встраивание навыка держать удар.
Имидж как ресурс в переговорах.
Работа с возражениями.
Формирование партнерских отношений с партнером по переговорам.
Практическая отработка умений «жесткого переговорщика».
Переговоры в условиях «криминального наезда».
Переговоры в условиях проверки гос. органов (реальные цели проверки, стандарты поведения сотрудников, их шаблоны).
Как становиться «своим» для любого собеседника и прививать ему свои убеждения.
Как говорить так, чтобы не повредить этой речью ни себе, ни другим, а также защищаться от «неэкологичных разрушительных фраз.
Критерии и модели хорошо разрушенного результата.
«Фокусы языка» для поддержания не оппонента и расшатывания его убеждений. Речевые раскрутки.
Формирование эмоциональной неустойчивости. Создание депрессий, тревожностей.
Разрушение убеждений, создание беспомощности и неконгруэнтности.
Встраивание нересурсной части личности.
Выявление уязвимых зон личности, неосознаваемые зоны воздействия.

Видео: фрагмент тренинга Евгения Спирицы «Жесткие переговоры»

Новые термины тренинга:

♦ Новые модели приема «атака вопросами».

♦ Незаметные перебивания. Чем отличается убеждение от веры, от сомнения и случайности.

♦ «Отсушка».

♦ «Жесткие фокусы языка». Контексты использования раскруток.

♦ Новое определение понятия манипулирования и его использование на практике, в бизнесе и личной жизни. Некоторые приемы соблазнения и вербовки.

Каждый слушатель курса получает:

Рабочую тетрадь курса.
Интерактивную энциклопедию по «Жестким переговорам» для самостоятельного изучения.
С D -хрестоматию по жестким переговорам.
Сборник статей по манипулятивным технологиям.
Видео-материал для самостоятельного закрепления.

Ведущий Тренинга:

Евгений Валерьевич Спирица

(г. Москва) — руководитель Международной Академии Исследования лжи www.iarl.ru. Бизнес-тренер, профайлер, эксперт по вопросам безопасности и антитеррористической деятельности.

С 1994 года проводит и индивидуальные консультации и психологическую диагностику персонала предприятий, бизнес-тренинги по различным направлениям. С 1993 года консультирует государственные и негосударственные структуры по вопросам безопасности. Образование: Базовое образование — высшее психологическое; НЛП – тренер; «Академия сотрудничества» (СССР-США).

Вопрос — Ответ

TC: Евгений, На рынке сейчас, по крайней мере в России, достаточно много тренингов по «жестким» и «боевым» переговорам. В чем отличие Вашего?

Евгений Спирица: Ответ прост. Наш тренинг по жестким переговорам действительно сильно отличается от всего того что есть на рынке. Будучи сотрудником спецслужб и отвечая за подготовку личного состава, я изучал любой опыт, который бы был полезен для офицеров подразделения. Но при изучении тренингов «жесткие переговоры» наткнулись на очень интересный феномен — мы поняли что под жесткими переговорами стараються продать все что только можно, но при этом реальных моделей не предоставляют .

Известный тренер Влада Ананич под тренингом «жесткие переговоры» понимает торговые переговоры, когда люди манипулируют ценой и стратегиями блефа, но при этом не рассматривает психофизиологические аспекты реакции организма на стресс и описание моделей практически отсуствует.

Тренер компании «Ораторика» Сергей Логачев под тренингом «жесткие переговоры» понимает перепакованный курс НЛП-практика, со свойственным этому курсу принципами-калибровки, подстройки и ведения. А значит стоит вопрос, а как быть, если манипулятор уже втерся к тебе в доверие и незаметно «встраивает» тебе нересурсное состояние, как это делают, например друзья, жены, мужья. Ведь это зачастую делается неосознанно.

Главным гуру в области «жестких переговоров» считается Владимир Козлов . И к нему было особенно интересно попасть. Но именно у него ждало самое большое разочарование. Модели, о которых он говорил, в них нет критериев достижимости результата от применения. Например, для меня так до сих пор не понятно его два главных приема — «удар из пустоты» и «удар в пустоту». В этих приемах нет критериев их исполнения. Единственное достоинство Владимира Козлова это создание научного понятийного аппарата для описания модели «жестких переговоров», но самих приемов в этом тренинге нет. Информацией от разрушения психики не закрыться, нужен навык, а не набор понятий .

И главное, никто из этих тренеров никогда не вел переговоры в ситуации захвата заложников, криминальных наездов и рейдерских захватов — они теоретики.

Поняв это, мы взяли наш практический опыт и его описали, создав 12 моделей, которые реально применимы в ситуации «жестких переговоров» . Эти модели дают результат сразу в первый час тренинга.

TC: Почему переговоры должны быть жесткие, неужели нельзя решить все мирно?

Евгений Спирица: Иногда, мы даже не замечаем что «жесткие переговоры» ведутся против тебя. В рамках тренинга мы рассматриваем не только жесткие агрессивные «наезды», но и самое главное, когда «стирают» твою личность незаметно для тебя самого. И вот как распознавать такие стереотипы поведения, как защищаться от них – об этом мы будем говорить на тренинге.

TC: Как умение «читать лица» и прочее в чем Вы являетесь экспертом помогает в жестких переговорах? Что из этого (верификация) получат участники?

Евгений Спирица: На тренинге мы будем работать с психологическими состояниями и чтение лица позволит нам понимать состояние партнера или оппонента по переговорам и делать это достаточно точно.

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

- Как подготовиться к жестким переговорам?
- Какую стратегию ведения переговоров выбрать?
- В чем суть тактик «забалтывания» и «присоединения»?
- Как не дать собой манипулировать? Краткое резюме статьи

Как подготовиться к жестким переговорам

Определите свои сильные и слабые стороны.
Обозначьте желаемый результат.
Определите, чем Вы готовы пожертвовать.

Стратегии жестких переговоров

Защитная стратегия. Ее следует применять, если Вы предполагаете, что противник сильнее Вас в профессиональном, эмоциональном и психическом плане. В идеале человек, который идет на такие переговоры, не должен иметь полномочий принятия окончательного решения.
Атакующая стратегия. Ее лучше использовать, если предполагается, что Вы победите. На такие переговоры лучше отправлять человека, который сможет быстро сориентироваться и принять правильное решение.

Тактики ведения жестких переговоров

Техника «присоединения». Сначала Вы принимаете точку зрения собеседника, а потом с его стороны смотрите на ситуацию или вопрос. И тогда те аргументы, которые Вы будете использовать, могут подтолкнуть собеседника к перемене мнения.
Техника «забалтывания», когда неоднократно повторяются фразы: «Я желаю Вам добра!», «Мы, конечно, хотим, чтобы Ваша компания была процветающей!». Таким образом пытаются давить на какие-то низменные инстинкты человека - например, жадность или тщеславие.

Как сгладить жесткие переговоры

Будьте открытым для собеседника. Четко обозначьте свою позицию партнеру: возможно, это заставит Вашего собеседника пойти тем же путем.
Поговорите на нейтральные темы. В начале напряженных переговоров иногда полезно затронуть темы, не имеющие отношения к беседе, например, хобби.
Попросите о помощи. Люди больше ценят тех, кому они помогли сами. Вполне уместно будет перед началом переговоров что-то попросить, например, ручку и бумагу.
Не позволяйте на себя давить. Если на Вас давят, громко скажите: «Вы на меня давите!» От самого факта, что это произнесено вслух, возможности манипуляции со стороны Вашего собеседника значительно уменьшатся.

Жесткие переговоры отличаются от обычных тем, что проводятся с использованием запрещенных приемов. Такие методы практикуются, как правило, когда сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды.

Как подготовиться к жестким переговорам

1. Определите свои сильные и слабые стороны. Постарайтесь понять, как Вы можете влиять на собеседника (например, перспективами сотрудничества с Вашей компанией) и чем он может давить на Вас (например, более выгодными условиями, которые предлагают Ваши конкуренты).

2. Обозначьте желаемый результат. Наметьте для себя «пессимистичные» и «оптимистичные» границы, вне которых договариваться не имеет смысла. Тогда Вы сможете отстоять свои интересы и не выйти за установленные рамки. Важно также знать, чего хочет от этих переговоров Ваш партнер, и в зависимости от этого выработать стратегию.

3. Определите, чем Вы готовы пожертвовать. Лучше сразу обозначить, сколько Вы готовы «заплатить» за то, чтобы результат переговоров с «пессимистичного» значения какого-то параметра переместился к «оптимистичному».

Стратегии жестких переговоров

Существуют две стратегии ведения жестких переговоров - оборонительная (защитная) и атакующая.

Защитная стратегия. Ее следует применять, если Вы предполагаете, что противник сильнее Вас в профессиональном, эмоциональном и психическом плане. В этом случае следует строго зафиксировать те параметры, ниже которых опускаться нельзя. В идеале человек, который идет на такие переговоры, не должен иметь полномочий принятия окончательного решения. Например, Вы ведете переговоры, а сам договор подписывают и визируют люди, которых на переговорах не было, допустим, члены совета директоров.

Обычно по такой схеме проходят переговоры с властью. Бизнесмен, решающий в основном коммерческие, а не политические вопросы, -более слабый переговорщик по сравнению с политиком. Атакующая стратегия. Ее лучше использовать, если Вы рассчитываете на победу. На такие переговоры лучше отправлять человека, который сможет быстро сориентироваться и принять правильное решение. Для атакующей стратегии часто выгоден конфликт: во время конфликта человек теряет над собой контроль и становится легко управляемым. В состоянии аффекта переговорщик способен совершить ошибки, которые потом Вы можете использовать в своих интересах.

Примером таких жестких переговоров служат публичные дебаты, когда крайне выгодно, чтобы противная сторона потеряла контроль над собой. Буквально пара фраз - и Ваш оппонент начинает кричать, брызгать слюной, невнятно выражать собственные мысли, говорить лишнее, и это производит негативное впечатление на публику. В результате Вы, спокойный и рассудительный, оказываетесь в более выгодной позиции.

Тактики ведения переговоров

Простейшие - это «отзеркаливание» и «продакивание»1. Однако сегодня они уже не дают нужного эффекта, так как слишком известны. Использовать их как основные я не рекомендую. Если Вам нужно переубедить человека, можно использовать стандартную технику «присоединения». Сначала Вы принимаете точку зрения собеседника, а потом с его стороны смотрите на ситуацию или вопрос. И тогда те аргументы, которые Вы будете использовать, будут способны заставить собеседника переменить мнение. Еще одна стандартная процедура - техника «забалтывания», когда неоднократно повторяются слова: «Я желаю Вам добра; мы, конечно, хотим, чтобы Ваша компания была процветающей!». Таким образом можно давить на какие-то низменные инстинкты человека - например, жадность или тщеславие. Если он жаден, ему обещают большую прибыль, причем голословно, так как жадный человек не может критически оценить подобную информацию. Человека малообразованного, но уважающего науку, «загружают» графиками, диаграммами, наукообразностью текста. Используют также специальные термины. Уточнить их значение человек, скорее всего, постесняется, поэтому не все сказанное поймет и вынужден будет полагаться на мнение собеседника (см. также: Виды психологических ловушек).

Как не дать собой манипулировать

Простейший вариант избежать поражения - не вступать в такие переговоры. Если Вы ощутили дискомфорт и чувствуете, что не справитесь, лучше всего прервать переговоры и уйти.

Если ситуация накаляется, то поможет любое резкое действие, удар по столу, громко сказанное «Хватит!», неожиданное сравнение. На некорректные вопросы следует отвечать открыто и по возможности сразу же задавать симметричные вопросы. Например, в рамках переговоров о сотрудничестве Вас спрашивают: «Вы хотите на нас нажиться?». Следует ответить: «Да, мы стремимся зарабатывать деньги. А Вы нет?». Если Вас к чему-либо принуждают, громко скажите: «Вы на меня давите!». Как только это произнесено, возможности манипуляции со стороны Вашего собеседника значительно уменьшаются. Затем Вы можете перевести разговор в мирное русло (если планируете долгосрочное сотрудничество) или даже начать наступление.

Во время жестких переговоров важно научиться контролировать свое состояние. Постарайтесь посмотреть на себя со стороны, оцените свои действия. Такой подход поможет своевременно определить ту грань, за которой Вы можете стать марионеткой в чьих-то руках. Вам следует побеспокоиться, если у Вас изменилась жестикуляция, Вы стали совершать странные действия: постукивать по столу, необоснованно потирать руки или ноги. Так, поглаживание бедер двумя руками -подсознательный жест, означающий, что Вы хотите покинуть место переговоров. Если Вы это заметили, значит, подсознание сигнализирует Вам об опасности. В таком случае лучше всего выйти на некоторое время, успокоиться и решить, хотите Вы продолжать переговоры или нет. Очень полезно умыть лицо: воздействие воды на лоб запускает рефлекторные механизмы, которые успокаивают сердцебиение и регулируют обмен веществ. За три - пять минут Вы сможете восстановить равновесие и решить, нужно ли Вам продолжать беседу. Если нет, говорите, что, к сожалению, поступил срочный звонок и Вы вынуждены покинуть переговоры. Если считаете, что необходимо довести дело до конца, успокаивайтесь, собирайтесь с силами и идите за следующей «порцией».

Если Вас заставляют принять решение на основании каких-то фактов, необходимо все записать и взять тайм-аут для принятия решения. Помните, что любые факты должны даваться со ссылкой на первоисточник. Если противная сторона не может указать первоисточники, как это обычно бывает, заявите, что решение будет принято только тогда, когда Вы их получите. В идеале всю полученную информацию должен проверять Ваш департамент безопасности (см. пример из моего опыта: Как это работает на практике).

Виды психологических ловушек

Существует довольно мощная психологическая ловушка, которая связана с техникой гипноза. Например, можно переключать освещение в комнате. На переговорах, конечно, такая техника малоприменима. Хотя с помощью сверкающей ручки с золотым колпачком, если ее правильно вращать в руках, можно ввести человека в состояние, близкое к трансу, тем самым отключив логическую составляющую его мозга.

Также можно менять громкость голоса, играть с тембром и высотой звука. Профессиональные переговорщики умеют легко переходить с высокого тона на низкий и обратно. И делают это случайным образом, вгоняя тем самым собеседника в транс, забалтывая его. Может показаться, что партнер говорит по делу, а сознание теряет способность к анализу. Потом человек сам не понимает, каким образом он согласился со всеми доводами и подписал соглашение.

Как сгладить жесткие переговоры

Жесткие переговоры можно и даже нужно переводить в мягкие, особенно в случаях, когда Вы нацелены на долговременное сотрудничество. Воспользуйтесь следующими способами:

Будьте открытым для собеседника. Чтобы перевести жесткие переговоры в мягкие, Вам необходимо прежде всего самому быть гибким и открытым. Четко обозначьте свою позицию: возможно, это заставит Вашего собеседника пойти тем же путем (см. Продавец и покупатель). Поговорите на нейтральные темы. В начале напряженных переговоров иногда полезно затронуть темы, не имеющие отношения к беседе, но интересные для собеседников, например, хобби (см. Тактика «стань своим»). Если Вы встречаетесь впервые, то можно немного рассказать о себе и своей компании. Естественно, что большего эффекта Вы добьетесь, если не будете превращать беседу в официальную презентацию. Попросите о помощи. Очень полезно попросить партнера о какой-то услуге. Люди больше ценят тех, кому они помогли. Вполне уместно перед началом переговоров что-то попросить (например, ручку и бумагу).

Как сказать «нет». Если в результате переговоров Вам все-таки приходится говорить «нет», не переходите на личности. Сообщив собеседнику: «Мы с такими тугодумами договоры не подписываем», - Вы, скорее всего, обретете врага на всю жизнь. Не стоит называть причиной неудавшейся сделки позицию партнера, лучше заявить, что именно Ваши условия и возможности не позволяют в данный момент договориться.

Продавец и покупатель

Довольно стандартный случай жестких переговоров - переговоры между продавцом и покупателем. Позиция обеих сторон ясна: покупатель хочет купить товар по низкой цене и заплатить за него позже, продавец - продать подороже и получить деньги авансом. Если заранее подготовиться к таким переговорам и правильно их развернуть, можно легко перевести их в мягкие, отстояв при этом свои интересы. Необходимо учитывать два фактора: цена товара и отсрочка платежа. Вы заранее обозначаете минимальную цену, до которой готовы опуститься при минимальной отсрочке, и в открытой форме сообщаете об этом партнеру. Тем самым Вы предоставляете возможность выбора второй стороне - взять товар по самой низкой цене, но заплатить сразу, либо позже, но по более высокой цене. В результате партнер попадает в ситуацию, когда жесткие переговоры бессмысленны. Есть минимальная цена, ниже которой Вы все равно не опуститесь, следовательно, остается только торг за отсрочку.

Тактика «стань своим»

Покажите Вашему собеседнику, что вы во многом схожи: у вас есть дети, собака, вы оба - мужчины (или женщины). Вполне возможно, у вас найдутся общие знакомые, выяснится, что вы заканчивали одно и то же учебное заведение и т. п. Например, я использую такой прием, как разговор о детях. Если Вы опоздали даже на минуту, можно извиниться и сказать, что разговаривали по телефону с ребенком, и заодно поинтересоваться, если ли дети у Вашего собеседника.

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ УКРАИНЫ

ОДЕССКИЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ МОРСКОЙ УНИВЕРСИТЕТ

КАФЕДРА "МЕНЕДЖМЕНТА И МАРКЕТИНГА НА МОРСКОМ ТРАНСПОРТЕ"

по дисциплине "Самоменеджмент"

на тему: "Жесткие переговоры"

Выполнила:

студентка 4 курса 1 группы ФЭУ

Коральская Алина

Проверила:

Афанасьева Ольга Кирилловна

Одесса – 2014

Как подготовиться к жестким переговорам

Стратегии жестких переговоров

Тактики ведения переговоров

Как не дать собой манипулировать

Виды психологических ловушек

Как сгладить жесткие переговоры

Продавец и покупатель

Тактика «стань своим»

Список литературы

Как подготовиться к жестким переговорам.

Определите свои сильные и слабые стороны. Постарайтесь понять, как Вы можете влиять на собеседника (например, перспективами сотрудничества с Вашей компанией) и чем он может давить на Вас (например, более выгодными условиями, которые предлагают Ваши конкуренты).

Обозначьте желаемый результат. Наметьте для себя «пессимистичные» и «оптимистичные» границы, вне которых договариваться не имеет смысла. Тогда Вы сможете отстоять свои интересы и не выйти за установленные рамки. Важно также знать, чего хочет от этих переговоров Ваш партнер, и в зависимости от этого выработать стратегию.

Определите, чем Вы готовы пожертвовать. Лучше сразу обозначить, сколько Вы готовы «заплатить» за то, чтобы результат переговоров с «пессимистичного» значения какого-то параметра переместился к «оптимистичному».

2. Стратегии жестких переговоров.

Существуют две стратегии ведения жестких переговоров - оборонительная (защитная) и атакующая.

В идеале человек, который идет на такие переговоры, не должен иметь полномочий принятия окончательного решения. Например, Вы ведете переговоры, а сам договор подписывают и визируют люди, которых на переговорах не было, допустим, члены совета директоров.

В состоянии аффекта переговорщик способен совершить ошибки, которые потом Вы можете использовать в своих интересах.

3. Тактики ведения переговоров.

4. Как не дать собой манипулировать.

Все мы ведем переговоры. Может показаться, что это прерогатива бизнесменов и политиков, – но нет, переговоры являются неотъемлемой частью жизни любого человека, независимо от его рода деятельности. Мы ведем переговоры, заказывая столик в кафе, договариваясь о приеме ребенка в детский сад, решая завести серьезные отношения или жениться. И далеко не всегда оппонент готов идти нам навстречу – у него есть свои цели, которые идут вразрез с вашими, и он будет стоять на своем до последнего. Поэтому уметь вести жесткие переговоры должен уметь любой, кто хочет оставаться при своих интересах.

Даже если вы абсолютно не умеете противостоять чужому давлению и всегда оказываетесь проигравшей стороной – не расстраивайтесь, ведению жестких переговоров можно научиться. И сегодня мы с вами рассмотрим самые главные принципы, правила и приемы этого процесса.

Обязательный минимум

Существует непреложный набор инструментов, с которыми вы должны отправляться на переговоры. Не имея четкого представления о нижеперечисленном, вы не сможете выйти победителем и отстоять свои интересы.

Цель. Даже в пылу жаркого спора и остром эмоциональном противостоянии вы всегда должны четко помнить, зачем пришли. Нередко случается, что клиент или партнер приходит с одной целью, но опытный и хитрый переговорщик переубеждает его в выгоде навязанных условий. Обманутый человек понимает, что остался с носом, лишь после того, как придет домой и спокойно все обмозгует. Но сделанного не воротишь – он уже согласился. Поэтому установить цель и не отступать от нее ни на шаг – это первое и самое главное правило ведения любых переговоров, а жестких в особенности.
Аргументация. Чтобы отстоять свою цель, вы должны быть хорошо экипированы. Аргументы – это ваши доспехи, меч и щит, с помощью которых вы будете отбиваться и нападать. Информационная подготовка к переговорам крайне важна, ведь без нее вы будете абсолютно голыми перед вооруженным до зубов противником.
Знание оппонента. Это – часть вашей информационной подготовки. Вы должны постараться заранее узнать максимум о сильных и слабых сторонах противника, о его предпочтениях. Узнать, что он любит, какой у него стиль общения, на какие уловки он может «клюнуть», где его можно невзначай поддеть и вывести из себя (если нужно). Информация от общих знакомых – лучший источник в таких случаях.
Уступки. Кстати об уступках. Требуйте всегда больше, чем преследуете на самом деле. Если противник окажется слабым, то получите больше, чем желали, а если сильным – у вас будут пути к отступлению. Сделав пару незначительных шагов назад, вы создадите иллюзию, будто противник берет верх – и от осознания своего превосходства он тут же расслабиться и потеряет контроль над процессом.
Время. В наиболее выгодном положении всегда находится тот, у кого есть возможность тянуть время, кого не поджимают сроки и не давит приближающийся цейтнот. Если вы видите, что у вашего противника ограничено время – воспользуйтесь этим, затяните принятие решения, и он начнет уступать, лишь бы успеть. И с другой стороны – если у вас имеются временные ограничения, ни в коем случае не показывайте этого оппоненту.

Подготовив свой минимум, пора изучить некоторые приемы, которыми пользуются переговорщики, чтобы достичь своей цели. Их можно разделить на две категории: все зависит от того, слабая у вас позиция или сильная. Но, в принципе, их можно использовать ситуативно, не привязываясь к своему положению.

И помните – независимо от того, как расставлены позиции оппонентов, победа останется за тем, кто окажется психологически сильнее, хитрее и более подкован в вопросе переговоров.

Сильная сторона:

Вы чувствуете себя в сильной позиции, если знаете, что оппоненту необходимо ваше сотрудничество, и вы можете навязать ему свои условия.

1. Воспользуйтесь некомпетентностью противника

Приготовьтесь засыпать его терминами, непонятными данными и примерами из практики, о которых он, скорее всего, не имеет понятия. Заморочьте ему голову, чтобы он полностью потерялся в дебрях ваших сложных высказываний. Большинство людей постесняются заявить о том, что ничего не поняли.

2. Надавите на жадность и тщеславие

Эта тактика состоит из двух этапов: сначала нужно расположить собеседника, показать, что вы настроены дружелюбно, что вы на его стороне. Затем необходимо надавить на один из рычагов, или на оба сразу. Рассказать, что лично он будет в выигрыше от принятия ваших условий, посулить богатство и славу, приврать, что только он разбирается в данном вопросе, а его начальство – полнейшие олухи и ничего не понимают. Как только человека начнет раздувать от чувства собственной важности – берите его, пока тепленький.

3. От жесткого к мягкому

Эта тактика основана на том, что вы изначально принимаете очень жесткую позицию, критикуете предложение, отказываетесь от всех условий, «наезжаете» на оппонента по всем возможным и невозможным поводам, угрожайте (в рамках закона). Как только вы деморализуете противника, начинайте смягчаться. Вы понимаете, что у него есть свои обстоятельства, ситуации бывают разные, что все мы живые люди… Выразите сочувствие и понимание. Собеседник будет очень благодарен, что вы пошли ему навстречу и тут же с готовностью согласится на все, что ему предложат. Ну, или почти на все.

4. Открытый прессинг

Это самый очевидный способ ведения жестких переговоров. Начинайте морально давить на противника, указывая на недостатки его предложения, говорите, что вам это не нужно, и что у вас и без того куча дел. Сверлите его уничтожающим взглядом и говорите холодным голосом, не предполагающим возражений. О такой тактике обычно говорят: «наезд со старта». Не давайте противнику выдохнуть и опомниться.

Новичок или человек со слабой стрессоустойчивостью постарается ретироваться как можно скорее, приняв все ваши условия. Но если вы попадете на такого же наглого и опытного переговорщика – готовьтесь к конфликту, вам так просто не спустят такое поведение.

Слабая сторона:

Если вы находитесь в слабой позиции и понимаете, что в вас особо не нуждаются, а вот вам необходимо уладить этот вопрос во что бы то ни стало – значит, нужно брать хитростью.

1. Притворитесь глупцом

Это отличный способ вытянуть максимум информации, вплоть до личного мнения и откровений. Им пользовался еще Сократ, и спустя тысячелетия эта уловка не устарела. Конечно, не надо прикидываться совсем идиотом, но если вы не смогли раздобыть нужные вам данные косвенными путями, узнать как можно больше поможет тактика «я ничего не знаю, расскажите мне, пожалуйста». Можно аргументировать свое незнание тем, что вы работаете в этой фирме недавно или заменяете сотрудника, который всегда занимался этим вопросом, а теперь заболел. Вы растеряны, но настроены позитивно: мир не без добрых людей, и перед вами, конечно, именно такой человек.

Таким образом вы оказываетесь в списке неопасных врагов и вам отеческим тоном начинают объяснять, что к чему. А там, глядишь, и на уступки пойдут – необходимость помогать сирым и убогим у нас заложена где-то на уровне подсознания. Кстати, эту тактику можно использовать и тогда, когда у вас есть вся информация – просто чтобы сбить с толку противника.

2. Попросите о помощи

Это к тому, что было сказано в предыдущем пункте. У нашего человека душа широкая, склонная к героизму и великодушным поступкам. И если продемонстрировать оппоненту, что вы нуждаетесь в нем, и что с его помощью обязательно сможете завоевать все вершины мира – очень вероятно, что он согласится на ваше предложение.

3. Говорите прямо

Вам нужно расположить к себе собеседника, поэтому иногда стоит немного разоткровенничаться. Расскажите все свои цели, возможности и опасения, будьте искренни и открыты. Даже если вы лукавите – создайте иллюзию честности и прозрачности. Честность – это очень ценный товар, за который люди готовы отдать очень многое.

***
Как видите, жесткие переговоры - это не только моральный прессинг, как мы привыкли думать. Это переговоры, в которых оппоненты идут на хитрость, увертки, методы психологического манипулирования и кулуарные интриги, откровенно лгут, обещают золотые горы, скрыто (или даже открыто) шантажируют собеседника. Глубина омута, в который готов окунуться собеседник, зависит только от его личной порядочности. Жесткие переговоры - это переговоры без правил. И в них не обязательно на вас будут кричать, бросать в лицо бумаги или размахивать руками.

Оппоненту важно добиться результата любым путем, но помните: что бы вам ни наобещали, силу имеет только то, что написано на бумаге и подписано обеими сторонами, либо какой-либо другой осязаемый результат. И этот результат должен вас устраивать.

Существует немало грязных методов жестких переговоров, когда человека можно полностью выбить из колеи, даже не повысив голоса – унизить его или надавить на больное место. В любой момент оппонент может сказать нечто, от чего вы потеряете голову, оказавшись во власти ярости, обиды, негодования. В таких случаях стоит прямо указать ему, что он переходит рамки приличий, и вернуться к цели вашей встречи.

При ведении жестких переговоров нужно помнить: отказывайте уверенно, но без хамства. Не превращайтесь в пещерного человека, не кричите, не переходите на личности, даже если вас задели за живое. Не позволяйте эмоциям захлестнуть себя – именно эту цель и преследует ваш противник. Профессионал должен быть твердым и вежливым, даже если вокруг него кипит буря и искрят разряды молний. Пока ваш мозг холоден – вы контролируете ситуацию.

Тот, кто умеет вести жесткие переговоры – не станет их жертвой. Тот, кто умеет хорошо их вести – выйдет победителем. И только вам решать, пользоваться этой тактикой или нет, но знать о ней необходимо каждому, чтобы уметь постоять за себя в любой жизненной ситуации.

P.S. Теме переговоров на нашем сайте посвящено множество статей. Вот лишь некоторые: «Ошибки в переговорах », «Как склонить человека к своей точке зрения », «Работа с возражениями и замечаниями », «Основные правила ведения спора », «Как убедить человека »…

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .